中国政府对于IT产品自主可控的要求，给所有的国际厂商提出了挑战，网络安全领域更是首当其冲。对此，Fortinet中国区总经理李宏凯阐述了2015年飞塔中国的一些市场新策略。他表示，针对市场环境的变化，Fortinet正在主动出击，着力拓展商业市场，并采取与之相适应的渠道和市场政策。

拓展中小行业市场

       在过去的中国市场中，传统电信运营商和金融等大客户占了很大的比重，由此给人的印象是Fortinet的客户集中在高端行业市场。

       李宏凯说，这其实是一种误区。在国外，Fortinet同样拥有大量的中小行业客户，即使是销售给电信运营商的产品，很多也是以管理服务提供商的方式为中小企业提供服务。在国内，由于历史的原因，Fortinet在商业市场的收入占比还比较低，但从去年下半年开始，这种状况已经有了改观。

       据介绍，在去年Fortinet中国30%的业绩增长中，商业市场的占比已经大大提高。2015年，酒店、教育、制造、医疗、电商等行业，将成为Fortinet重点拓展的市场领域。

       为应对这种转变，Fortinet增加了市场营销方面的投入，在整个亚太地区增加了40%的市场人员，同时建设本地电话呼叫中心；并加强社交媒体平台的传播，进行行业应用的推广。

       应用解决方案，将成为Fortinet市场营销的重要关键词。李宏凯说，Fortinet正在从安全产品厂商向安全解决方案提供商转变，其中很重要的表现就是要为上述行业客户提供行业应用解决方案。Fortinet为客户提供的不再是单一功能的产品，而是融合了连接、安全、无线等客户需求，并由合作伙伴提供应用。

       与以前相比，Fortinet的产品覆盖也更为全面，目前拥有近30种产品，可提供从云端到终端的安全产品与解决方案。 其旗舰产品FortiGate安全设备提供基于专有ASIC芯片的加速性能，集成了多层网络安全技术，包括防火墙、IPS、下一代防火墙、应用过滤、流量优化、网页过滤以及WIFI控制器等，可防御来自应用与网络的安全威胁。

发展行业与区域渠道

       Fortinet中国区渠道总监刘江涛介绍说，2015年的渠道架构将维持稳定，但渠道拓展方向会有改变。

       2015年，Fortinet将重点拓展两个方面的合作伙伴。一是上述行业的集成商，尤其是专注于行业应用的合作伙伴；二是区域市场的合作伙伴，以加强区域覆盖。

       此外，随着产品线的增加，Fortinet会对合作伙伴进行细分，重点支持那些在某类技术上有投资的合作伙伴，鼓励大家对产品技术的专注和深入。而Fortinet会通过工程师俱乐部等途径实现经验分享，并提供培训机会。

       国内最大的分销商神州数码是Fortinet长期合作的总代理。神州数码第一安全本部增值业务部总经理冀腾表示，除了继续发挥在行业渠道上的优势，神州数码今年将把区域市场的人员投入增加一倍，尤其是增加过去被忽视的一些区域空白市场。

       长虹佳华则是刚刚加入到Fortinet的总代理队伍中来。长虹佳华副总裁郎东海介绍说，长虹佳华在增值分销方面具有很强的实力，安全产品也是目前比较关注的业务。过去，安全在整个IT市场中所占的比重比较低，而未来会快速发展，因此长虹佳华已将安全产品作为后续重点发展的业务之一。与Fortinet合作，则是看重其在安全市场的领导地位，尤其是在新型的APT复合威胁管理领域。

       郎东海表示，Fortinet产品线的加入，使长虹佳华能够进一步完善已有的数据中心解决方案，而长虹佳华也会充分发挥原有的云中心、培训体系等平台资源，拓展SI合作伙伴。