直销的因子，已经从Dell身上逐步褪去，而渠道正在进入到其DNA中。

        已经完成了私有化的Dell，为了促进2014年快速增长，正在启动了一个雄心壮志的渠道新计划——激励Dell直销部门将20万直销客户移交给渠道合作伙伴。

渠道策略已落地

       Dell的直销部门已蓄势待发，与数百个合作伙伴商讨如何开发新客户，扩大Dell现有合作企业的业务。

       Dell渠道主管Cheryl Cook表示，此举旨在提升渠道活力，促进合作伙伴在七个关键增长领域的销售，包括网络、存储、软件、安全、PowerEdge VRTX、瘦客户机和工作站等。“渠道能为Dell提供所需的专长和覆盖。我们已经与渠道合作伙伴展开对话，并积极与他们制定合作计划。单枪匹马的时代已一去不复返，我们需要与合作伙伴在销售区域规划、客户信息分享上携手合作，形成战略性合作伙伴实现共同发展。”

       Dell在去年12月份曾表示将大举地改变渠道策略，并将正式把20万至50万现有的戴尔直销客户逐步转给渠道合作伙伴。从今年2月开始，这些直营客户将由合作伙伴与戴尔直销团队联合管理。

       转向渠道的措施，包括提供20%的“补偿激励”给直销代表，让Dell渠道合作伙伴在Dell设定增长目标的商业领域创造更多业绩。

渠道伙伴乐见其成

       “Dell的渠道激励措施确实鼓舞了我们。我们正与直销团队紧密合作，虽然目前未出现业绩增长，但预计我们的Dell业务会将上升。”总部在底特律的方案商UltraLevel公司是Dell的合作伙伴，其CEO Michael Butz说道，“Dell的渠道新政带来了巨大变化，这次是破釜沉舟，不留退路，所以我感到十分振奋，Dell的新政将会给我们带来巨大商机。Dell已加大投入推行渠道计划，现在我们非常有信心加大对Dell的投资。”

       Butz介绍，UltraLevel已新雇很多方案架构师、项目经理和执行顾问，以应对估计出现的Dell业务增长。他预测，今年的业务将增长10~15倍。“在我们看来，Dell与合作伙伴已经达成一致。” Dell全球认证合作伙伴计划执行总监Bob Skelley认为，“Dell渠道新措施，是我在本行业所目睹的影响最为深远的文化转向。Dell拥有卓越的销售团队和广泛的产品，但归根到底，还需要依靠渠道把整合的解决方案提供给客户。Dell直销团队与渠道的结合，客户是受益者，客户将获得更加便捷专业的服务。”

       作为渠道新举措的一部分，Dell表示先进入中端市场和一些低端的大型机构市场，Dell把这些客户视为“新机遇”业务。

       “我们对Dell有信心，Dell的布局将为我们带来更多的利润。”一位方案商的CEO表示，“目前我们以惠普为核心业务。但显然，Dell的高层想把渠道文化融入Dell的DNA，渠道已成为Dell的核心市场策略。如果他们将这个愿景付诸行动，我可能就不再把惠普作为核心业务。”

       Dell公司渠道销售副总裁Frank VITagliano表示，Dell希望合作伙伴投资并与直销团队全力合作，促进伙伴关系。“我们希望与合作伙伴达成战略合作关系。我们现在在企业级市场所占的份额，与我们现在推出的出色产品及方案并不相称。我们不希望Dell只是合作伙伴的某一个选择而已，我们希望Dell成为他们与客户沟通时的主要方案。”

       Vitagliano介绍，Dell合作伙伴新计划最初的目标是发展2000个认证的顶级合作伙伴。随着计划的不断开展，Dell直销团队接触更多专业合作伙伴，帮助销售Dell的解决方案，实现增长目标。

       为了吸引合作伙伴的加盟，Dell表示将在“Dell PartnerAdvantage”销售激励计划投入数倍的资金，大力推行奖励与加分的方式激励合作伙伴。激励措施包括增加新投资，为合作伙伴增加演示设备、种子设备和实验室硬件设备的数目。

       一位中型方案商的高层表示，“Dell加大力度开展渠道激励，我们感到高兴。谁不希望与Dell、惠普或思科等这些大厂商合作来赚取更多的利润呢？我更希望了解那20万个客户的情况，他们是潜在客户还是现有客户？我肯定他们不是现成的果子。”