在商业伙伴冠军调查评选的15项细分指标中，联想夺得其中10项指标的第一名，同时在销售支持、服务支持和营销支持三大项上都获得第一，从而毫无争议地夺得PC产品的“商业伙伴冠军”。这同时也和当前联想PC所处的市场地位以及渠道影响力相契合。

        从PC厂商转型为解决方案提供商的戴尔，这几年步子走得平稳、扎实，PC仍是其最为重要的产品线之一。

        一直处于争议、彷徨中的惠普，可谓瘦死的骆驼比马大，借其多年的余威在渠道中仍有一定的影响力。

各指标权重分析

        在销售支持类的五个细分指标中，接受调查的合作伙伴认为售后服务满意度最为重要，而返点兑现满意度最不重要。这说明，单纯依靠差价、返点来挣钱的时代早已经过去，合作伙伴希望与客户建立紧密关系，为其带来价值，并在后期的服务中挣到持续的利润。

        在营销支持类的五个细分指标中，激励政策满意度的重要程度最高，而销售工具满意度的重要程度最低。

        在服务支持类的五个细分指标中，方案设计满意度明显领先于其他指标。都说PC同质化明显，但正因为各品牌PC在产品本身上差异并不大，所以更需要商家在方案设计上体现优势，从而凸显竞争力。

渠道成就联想

        PC是一个成熟度较高的产品线，各品牌之间的争夺，很难在技术研发上获得竞争优势。角力的重点，毫无疑问要落实到渠道上。

        在国内市场，联想拥有业界最为完善的渠道和服务体系。如果说在1~3级市场上，还有一些厂商如戴尔、惠普、宏等能够分食市场份额，那么在4~6级市场联想称得上没有对手。在某些乡村市场，消费者甚至将PC和联想划等号，足以见得联想的品牌是多么地深入人心。

        PC一直是联想的“看家”业务，联想在渠道建设上经过数十年的经营，获得了一路领先的优势，不管是对其商用PC还是消费PC，以及这两年倡导的PC+领域，都有着巨大的推动力。就目前现状来看，这种优势无法撼动。

        而且，联想在每一个销售区域都有专职的营销主管、督导以及专职售前工程师，对所在区域渠道伙伴进行点对点的支持及沟通。同时，联想在客户服务能力方面，拥有得天独厚的巨大优势。

        2012年，联想在PC业务上新品不断。1月，推出平板电脑IdeaTab S2；6月份，面向行业市场发布ThinkCentre M系列商用台式机；9月份，扬天业务部门面向中小企业、商务白领和SOHO人群，推出新款超极本、一体台式机和分体台式机；10月份，备受瞩目的联想yoga超极本让业界为之一振，其集结了传统超极本和平板电脑的优势，并带来完全不同以往的使用体验；11月，号称全球最小的全能台式电脑IdeaCentre Q190以及全新C系列一体机面世⋯⋯联想不仅在渠道上优势明显，在产品上同样让对手应接不暇、难以抗衡。

        确实如此，在PC市场上联想具有全方位的优势。

        我们的调查很清楚地显示，在销售支持、营销支持以及服务支持三大类指标上，联想都名列第一。联想可谓毫无争议地夺得了为PC产品“商业伙伴冠军”。

戴尔稳健发力

        在15个细分指标中，戴尔获得了5个第一，其中包括供货时间满意度和激励政策满意度等。曾被誉为直销之王的戴尔，有着被业界赞誉有加的高效供应链，所以在供货满意度上取得分数超过其他品牌，并不意外。

        另外，戴尔在渠道政策上一直比较稳定，给予渠道商足够的激励。在这一点上，联想做得同样不错。两品牌在激励政策满意度指标上，不分伯仲。

        PC三强中的另外一位——惠普，如今的境遇有点江河日下的味道。多次的危机处理不当，以及战略决策的犹疑，令整个市场对其充满了迷惑。我们看到过太多超级企业轰然坍塌的事例，曾经的IT巨人惠普现在也遭遇阵痛。我们并不希望惠普PC成为记忆，毕竟如今的PC市场上，品牌越来越集中，对比五年、十年前，客户的选择余地小多了——更多的竞争，受益的是我们广大的消费者。

联想是第一备选

        有58%的渠道商，希望拓展所代理的PC产品品牌。

        这一方面是应客户的喜好和要求，另外还是前面提到的话题，PC产品价格透明、增值能力较弱，渠道商在产品本身上很难获得较为理想的利润，所以需要有更多的选择空间。

        从具体的品牌选择来看，联想仍旧是提及率最高的品牌，这和其具有的市场地位相吻合——联想一直有着强大的市场拉力，客户点名率极高，这一点在区域市场表现得更为突出。

        另外，戴尔和宏的提及率也较高。

展望与建议

        从下面的矩阵图可以看出，激励政策支持细分指标位于“急待改进”象限。正如前文所述，对于PC这种同质化明显、成熟度较高的产品，厂商的利润空间也很有限，难以拿出更多的利润让渡给渠道。而渠道商如果单纯从硬件销售出发，很容易陷入价格战的泥潭。

        我们再看“高度关注”象限，方案设计支持指标高悬在角上。这两项指标，其实说的是同一个道理——不管是厂商还是渠道商，在PC产品上，都需要有更多的精力和投入放到方案设计上，结合客户在业务上的实际需求，定制出富有针对性的解决方案，从而体现出价值。

        特别是在行业市场上，PC的方案化还是有着相当大的操作空间。比如我们经常谈到的教育行业的班班通项目，证券行业的专用机，设计领域的大屏幕用机⋯⋯

        另外，随着如今PC产品形态的发展，一体机、超极本、平板电脑等，都给客户更多更新的体验。特别是平板电脑，在移动应用领域表现出很大的潜力，如医疗行业上的查房、工程领域的巡检等。

        事实上，我们也看到这些PC厂商一直在寻求方案化的解决之道。从相当一段时间来看，这也是PC市场规避恶性竞争的必然之路。

结束语

        解决之道总是大过困境，这也是IT市场始终充满活力的原因。移动互联、云计算、虚拟化⋯⋯层出不穷的新浪潮推动着IT市场不断向前，PC作为最底层、最基础的计算设备和IT平台，也将会保持旺盛活力。

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