昆明市延安医院是昆明最知名的医院之一。在其数据中心项目建设中，院方要求在空间极为有限的情况下，实现低成本、高密度、可扩展与绿色节能等多项综合目标；与此同时，医院从运维便捷的角度出发，还希望项目从规划建设，到实施服务等各个环节，只面对一个方案提供商。换言之，不论今后数据中心出现哪类问题，延安医院只需找这一个提供商解决。
这是云南金隆伟业科技有限公司作为整体方案提供商成功实施的一个典型项目。该项目鲜明的需求特点，在金隆伟业看来，并不是某一个医疗单位的需求特例；它在整个医疗行业，甚至多个行业中，都具有一定的普遍性。公司副总经理吴志芳介绍说，在公司客户群中，一些政府部门还对信息安全有着较高要求，也会对参与项目的方案商能力提出了同样的要求。
品牌选择推动公司战略调整
客户需求的变化，促使金隆伟业不断地对自身能力及代理厂商品牌进行调整与筛选。“在物理基础设施领域，我们从主推另一国际品牌，转向主推施耐德电气旗下的APC（以下简称APC），这是公司战略业务调整的结果，也是客户对我们提出的要求。”吴志芳说。
金隆伟业成立于1994年。最初，公司业务像大多数区域性IT渠道商一样呈多样化。直到2000年，金隆伟业收缩业务，才将公司角色定位为建筑智能解决方案提供商和计算机系统集成商。也是从这时开始，金隆伟业才开始将数据中心物理基础设施业务作为重点业务，并成为一国际品牌的授权代理商。而之后的一段时间里，金隆伟业又根据客户的需求，从这一品牌转向APC，重点销售英飞集成系统解决方案，其根本在于无论是市场还是客户，都需要从业务的角度，全盘规划数据中心，从需求着手，寻求全方位集成的数据中心架构。
所谓战略调整，是指金隆伟业开始向数据中心整体解决方案提供商的方向发展。目前，公司是IBM、惠普、EMC等厂商的渠道伙伴，加之有较强的系统集成能力，公司已经有条件成为数据中心整体解决方案提供商——从IT设备进一步延伸到基础设施。
吴志芳认为，考虑到APC在数据中心行业的优势与品牌认知度等因素，成为APC产品与解决方案的代理商，将有助于公司完成向数据中心整体解决方案提供商的角色转变。“现在我们已经能提供数据中心的整体解决方案及服务，从基础设施到IT主设备。”吴志芳说。
借品牌拉力拓展行业覆盖
金隆伟业与APC的渊源可以追溯到1996年，不过当时金隆伟业的业务相对分散，还只是APC的“散客”。2005年，金隆伟业成为APC的渠道伙伴，双方开始深入合作。
吴志芳进入金隆伟业时，最初的工作就是销售APC的产品与方案。当时作为“新兵”，她拿下了南方中石化某项目。该项目的机房面积为180平方米，当时共有4个品牌参加竞标。经过评估，南方中石化最终选择了金隆伟业推荐的APC英飞集成系统解决方案。
“客户的要求很高。双方沟通了多次。APC的销售人员也从北京过来，与我们一起拜访客户。”吴志芳回忆说，那一次，APC销售人员对客户需求的分析能力，以及工程师的方案能力，再加上客户对APC品牌的认可，给自己留下了深刻的印象。
吴志芳认为，APC的优势在于其产品和方案的设计思路，非常适合中国企事业单位业务当前及未来的发展需求。尤其是APC的模块化产品及方案，其在扩展性、总体控制成本等方面，对客户都有着很强的吸引力。
在APC业务中，金隆伟业最早的客户主要来自于金融行业，这也是APC产品与解决方案的优势行业。此后，借助APC品牌的拉力，以及金隆伟业服务能力的提升；公司的APC业务不断扩大，政府、国企、医疗等陆续成为公司重点行业。目前，公司的成功案例包括了诸如中国人民银行云南分行、云南省银行业监督管理局、云南省公安厅、云南省检察院等。
“我们是西南地区销售额最高的APC合作伙伴，连续多年获得APC西南地区最佳合作伙伴称号。”吴志芳说，目前APC已把云南售后维修服务站的授权交给了金隆伟业。正是APC的品牌影响力让金隆伟业得到了更多行业及客户的认可，同时金隆伟业的战略调整也让自身的业务边界得到了无限的扩展，这正是渠道与厂商协作的根本所在。
