在A4激光打印机市场上，惠普是当仁不让的领先者。但在A3大幅面市场上，OA起家的日系厂商占据领先地位。不过，这一状况或将很快改变。

自2016年9月通过收购三星正式进入A3市场以来，经过短短两年的时间，惠普实现了从1%到10%的市场份额突破。对此，惠普却并不满足。惠普打印机与耗材产品事业部中国区总经理金卫东表示，目前惠普正在向下一个10%迈进，争取在2020年成为中国A3市场的领先者。

那么，惠普是如何实现10%的突破，下一个10%又将从何而来呢？

惠普打印机与耗材产品事业部中国区总经理金卫东。

从1%到10%：细分产品，侧翼进攻

按照营销战略理论，一个市场上的玩家通常可以分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。不同地位的企业，根据不同的目标，采取不同的竞争策略。

在收购三星之初，惠普A3复合机的市场占有率只有1%，但在那个时候，惠普就没有满足于做追随者或补缺者，而是直接把自己放在了挑战者的位置，通过市场进攻策略来攫取市场份额。

在第一个10%的阶段，惠普采用的是侧翼进攻策略，寻找自己的优势领域，通过细分产品战略来实现快速增长。

与过去惠普擅长的A4市场不同，A3产品基本是打印与复印二合一的，因此又被称为A3复合机。由于应用场景复杂，因此对产品的细分需求更大。惠普从由此开始了产品布局。

2017年4月“智”系列亮相，到2017年8月“彩”系列上市，再到2018年4月“轻”系列发布，惠普推出了三大系列产品，分别针对不同细分市场来解决用户痛点。在此过程中，惠普的A3业绩也不断成长。

对于侧翼进攻的挑战来说，仅有细分产品是不够的，还需要有自己独特的竞争优势。这就是惠普独有的页宽技术。

惠普全球A3解决方案部总经理Aurelio Maruggi认为，客户对于A3彩色打印一直有很高的需求，但却受制于打印成本因素而不敢使用，很多用户甚至关闭了A3激光复合机的彩色功能。惠普推出的页宽技术为客户带来了低成本的彩色打印方案，比彩色激光机节省40%的费用。

当然，快速、高效、易管理，同样是A3页宽复合机的重要特点。新一代页宽技术完全颠覆了传统打印，其核心的打印头设计如纸张幅面一样宽，一台打印机上配置了4万多个发射装置，只要移动纸张就可以实现打印，而不必移动打印头，因此带来了高达每分钟打印70页的惊人速度。

2019年1月，在2019惠普新一代A3智能复合机新品发布会上，惠普又一口气推出了14 款新一代A3页宽智能复合机。至此，惠普A3产品总数达到近100款，实现了对所有细分市场的全覆盖，为第二个10%市场份额目标奠定了基础。

惠普发布14 款新一代A3页宽智能复合机产品。

从10%到第一：细分渠道，全面进攻

夺取了10%的市场份额，只是完成了惠普A3战略目标的第一步。下一个目标是超越所有竞争对手成为市场领先者。

中国市场上，A3复合机的领先者是富士施乐和柯尼卡美能达等日系厂商。他们的市场份额就在20%左右，也就是说，如果惠普能够再拿到10%的市场份额，就有望完成超越的目标。

下一个10%从何而来呢？“只能来自竞争对手”，Aurelio直言不讳。毕竟这并不是一个高成长的新兴市场，仅靠增量无法实现超越，而必须通过肉搏战来攫取竞争对手的市场份额。

如何获得下一个10%呢？“依靠四大协同战略”，金卫东的回答同样毫不犹豫。“四大协同战略”是惠普在2018年推出的，专门针对A3产品线，包括产品协同、渠道协同、技术协同和服务协同。

产品协同是指完善产品布局。这一任务已经基本完成，近百款产品的阵营已经足够强大。

渠道协同是要构建四类不同的渠道体系，实现精细化运营管理。

技术协同方面，除了技术创新和整合之外，更强调与合作伙伴进行解决方案的开发，深入到行业应用和打印服务应用市场当中。惠普为此提供开放式延展平台、智能设备服务平台和SDS开发工具。

服务协同则融合了惠普的金牌服务和合作伙伴的服务，为客户带来极速响应和快速体验。

在上述四大协同中，渠道协同是最重要的——它表明惠普的竞争策略转向了正面进攻，要从各个领域向竞争对手发起冲击，尤其是要进攻竞争对手的优势领域。

惠普将A3复合机的生态体系细分为四大类：大客户、打印渠道、OA渠道和文印管理服务。金卫东介绍说，针对这四类不同的合作伙伴，惠普为他们提供专属型号的产品、专属的渠道政策和专属的营销活动。也就是说，这四大市场完全实现细分，其目的就是为了避免不同渠道之间的恶性竞争，从而获得更大的发展空间。

在上述四大类渠道合作伙伴中，惠普的优势是在打印渠道，而竞争对手则以OA渠道见长，此次惠普不仅要巩固自己的优势领域，还要全面进攻对手的优势领域。

行业应用和文印管理服务，则属于高增长的新兴市场。在行业市场，惠普加强了与行业方案商的合作，双方共同开发针对不同行业的解决方案，比如金融柜台、酒店前台、医院诊室等等。在文印服务市场，惠普则与诸多创业公司合作，共同把文印以服务的方式提供给企业，而不是传统的销售产品。

应该说，第一阶段的细分产品，为第二阶段的细分渠道奠定了基础。而细分渠道，则意味着全面进攻的号角已经吹响。

当下正是惠普A3的关键时期。2020年见！