VMware大中华区渠道销售总监汤懿薇全面解读VMware大中华区渠道战略。

近日，汤懿薇接受B.P商业伙伴总编李卫忠的专访，全面介绍了大中华区的渠道战略以及做好渠道工作的成功经验。“整体、团队、协作、责任、创新、酷、年轻、本土化、加速”是其中的关键词。

VMware大中华区渠道销售总监  汤懿薇（Maria Tong）

2020年初，突如其来的新冠疫情给各行各业带来巨大的挑战，汤懿薇此时出任VMware大中华区渠道销售总监可谓是临危受命。

她回忆在2月份的时候正好在北京，开始并没有预料到疫情后来会发展得如此严重。好在VMware拥有强大的远程移动办公系统平台和丰富的工具，很多培训工作从线下移到线上非常迅速，效果也非常好，最终还扩大了87%的覆盖率，受到合作伙伴的广泛赞誉。而且针对客户遇到的困难，围绕着云、远程办公、IT自动化等产品加强了服务的支持力度。

而VMware与合作伙伴共同努力，在抗疫中发生了很多感人的故事，尤其是在疫情中心武汉市，合作伙伴们克服了很多难以想象的困难，尽最大努力为客户提供7*24小时服务，保障了客户业务不因疫情而暂停，充分展现出了义不容辞的社会责任和专业过硬的技术实力，一些合作伙伴最终获得了VMware大中华区最美逆行者的光荣称号。

总结2020年的VMware渠道成功的宝贵经验，汤懿薇认为，首先是要保持勇敢面对市场困难的心态；其次是团队精神的力量；第三是携手发掘新的商机，实现共赢。

为了更好地了解合作伙伴遇到的挑战，把握未来的机遇，VMware启动了针对VMware亚太地区渠道生态系统的调研。

汤懿薇介绍，根据亚太22个国家和地区410家VMware合作伙伴的反馈，尽管面临着按时交付项目的巨大压力，亚太地区渠道生态系统正在建立弹性与客户信任以应对IT新现实，VMware渠道能够帮助其自身和客户的运维进行数字化转型。

调查显示，合作伙伴生态系统已经在向远程办公方式转变，52%的受访者表示，预计到2021年，至少一半的员工将实现远程办公。50%的受访者认为员工满意度有所提高，56%的受访者表示他们的员工和以前一样高效。

然而，合作伙伴们还需继续努力，使客户相信远程办公与面对面的工作模式别无二致。尽管近四分之三（73%）的受访者认为他们正使用对的技术和工具进行管理，但只有45%的受访者认为客户愿意与他们远程接触，仅有52%的受访者相信他们能够实现远程有效参与。

IT正在适应新现实。汤懿薇指出，亚太地区已经出现了根本性的员工转变，在任何地方实现大规模的远程生产力已经成为一项新的优先事项。随着公司迅速转向数字化优先的世界，客户体验标准也随之提高，同时带来管理方面的新挑战，例如大规模远程工作增加安全风险等。

为应对挑战，亚太地区合作伙伴正寻求提升值得信赖的顾问地位，并为客户创造额外价值。62%的受访者表示，越来越多的客户正在寻求合作伙伴的帮助来交付项目并为服务提供支持。

企业为适应不断变化的员工和终端用户行为，客户技术需求也在不断更新，并且重新调整对市场营销的投资，以及优先考虑技能和认证。调查显示，24%的受访者计划增加市场投资，19%的受访者希望减少现场销售资源。然而，53%的受访者认为他们的数字化能力不足以吸引和获取客户，或仅达到平均水平。这表明，仍存在很大空间帮助合作伙伴恢复至疫情前的高效工作表现。

为解决这一问题并满足新的客户优先事项，75%的合作伙伴正在计划或考虑在未来6个月内加强员工的IT技能培训，41%的客户已在寻求额外的VMware认证。超过三分之二的受访合作伙伴比以前更关注VMware混合云、多云和终端用户计算解决方案，这项培训投资将最大限度地帮助他们释放业务潜能，在市场上脱颖而出，并向客户证明其专业能力。

汤懿薇介绍，VMware正计划为合作伙伴举办一系列线上活动，包括EMPOWER Recharge和VMware Partner Leadership峰会。合作伙伴将学习如何帮助客户应对当前挑战，适应新现实，并通过有关工作空间、云和现代应用程序解决方案的会议加速业务增长。

2017-2020年，VMware渠道部门的口号都是“我们、未来”，代表VMware非常重视未来的合作伙伴发展方向、策略和生意环境，汤懿薇介绍，明年的口号加入了三个新元素，定为“我们、未来 - 更酷、更年轻、更中国”。

所谓“更酷”，是指VMware的产品和技术越来越酷，今后会把这些更酷的东西更快速、高效地交给合作伙伴一起推向市场。汤懿薇特别强调，VMware虽然拥有五大业务板块，但是在渠道策略中会把它们整合成一个全栈方案，专门从上到下帮助核心的合作伙伴设计整体架构，把多云策略、安全、存储等打包为一个整体。

特别是在云计算领域，数据显示，去年中国云计算的市场规模大约为1000多亿人民币，并且实现了超过30%以上的增长率，所以第一个趋势是云技术与云服务是值得VMware帮助合作伙伴重点规划的方向，VMware除了提供一个好的产品平台，还可以帮助合作伙伴挖掘咨询、运维、服务等商机，特别是混合云，需要加强销售团队去耕耘。

第二个趋势是客户需求从基础架构慢慢扩展到整体架构。今天，VMware从底层架构到上层应用都有不同的解决方案提供给客户，有效地帮助客户去构建、运行、管理、连接和保护应用，VMware愿意携手合作伙伴一起把握这个商机。

第三，VMware会提供一个云服务的架构，帮助合作伙伴抓住云计算市场爆发的商机。

所谓“更年轻”，就是中国的发展速度非常快，企业数字化转型很前卫，要勇于打破陈规，简化流程，学习年轻人有更多想法，敢于采用各种灵活的方法，让应用程序交付到市场的时间大幅缩短，加速为客户带来更大的价值。

所谓“更中国”，是指VMware会围绕中国市场的特色，未来继续加大在生态环境、技术能力等方面的投入，而且不仅基于短期业绩表现，同时也考虑未来市场的发展，与合作伙伴形成策略联盟，以共同投资的角色，与合作伙伴一起创造更大的协同效应，不断强化更贴近本土市场的能力，增大覆盖率，帮助合作伙伴转型成为客户最信赖的数字化转型顾问（trust advisor），更好地服务中国客户的未来发展。

例如，今年10月，VMware建立了一个合作伙伴支持中心，平台上所有文件都已经中文化，帮助合作伙伴在咨询与设计方案时进行参考、自学充电，以“take it away, use it in work”的理念进行产品组合。

此外，VMware刚刚宣布与神州数码携手打造了神州数码云创新中心——Powered by VMware，其中有基于VMware的产品，有神州数码自己的产品，也加入了很多合作伙伴的技术方案，支持金融、保险、制造行业客户所需要的应用场景。

在新基建战略背景下，VMware渠道战略呈现的方式非常丰富，合作伙伴也非常积极，包括神州数码、伟仕佳杰、英迈等都在支持合作伙伴发现新基建新机遇，也会招募一些新的合作伙伴去做。

汤懿薇强调，VMware除了推动Partner Connect全球策略的落地，也积极开拓出一些本土化的策略、理念以及合作模式。宗旨是希望更简单、更贴近市场，加快服务能力的提升。针对疫情，VMware还迅速出台了多套计划，具体包括：一是加强免费、折扣、在线等丰富的培训方式，快速提升能力以满足客户需求的变化；二是合作伙伴打单时，在利润或者金融服务方面推出了一些优惠计划；三是在没有办法做线下活动的时候，通过强大的平台提供线上补助计划，帮助合作伙伴渡过难关。

需要指出的是，VMware超过95%的生意都是通过合作伙伴完成的，对合作伙伴策略非常重视，每一年的计划首先是总结检讨，第二是聆听，第三是判断是否需要基于全球性规范进行一些本土化工作，上一年效果很好的计划都会保持下去。

展望未来，汤懿薇指出，中国的发展速度引领全球，VMware也不能太慢，一定会好好准备，团结广大合作伙伴，不让一个合作伙伴掉队，以科技积极拥抱未来，与合作伙伴加速前进。