IBM海量产品Power与SSG将在区域市场拓展300家渠道伙伴。
在三、四级城市，IBM得到了令其兴奋的渠道反馈：渠道商需要将更为高端的解决方案提供给客户，却苦于没有资源。IBM系统与科技部海量产品中国区总经理林建平说，这些反馈显示，在区域市场，渠道伙伴在高端解决方案的技能培养方面需求迫切。IBM最新的“扬帆计划”即是针对这一需求而发布。
>>无论是做x86的渠道，还是做友商小型机的渠道，IBM 系统与科技部海量产品中国区总经理林建平都希望借 “扬帆计划”将其引入IBM生态链。
“扬帆计划”是IBM系统与科技部海量产品渠道业务的新增渠道招募奖励计划。该计划旨在帮助CFT（面向最终用户渠道）建立长期可持续发展的业务模式，实现由产品销售向解决方案销售的转型，借此打造IBM健康、高效的渠道生态系统。
作为IBM“扬帆计划”第一批覆盖城市之一，福州辐射着大福建地区（福建和广西）。该地区为成长型IT市场，IBM为此制定了有针对性的行业渠道策略，并从行业合作伙伴中选择有代表性的核心CFT，进行重点培养，通过总代复制模式，帮助合作伙伴推广解决方案，从而带动了整个区域的发展。
据悉，“扬帆计划”经过第一季度的全面推进，IBM海量产品Power 和SSG在区域市场取得了两位数的同比大幅增长。同时，IBM的合作伙伴 “钻、金、银、蓝”CFT在IBM的支持下，也实现了两位数的同比大幅增长。
帮CFT销售第一台小型机
打造一个成熟、高效的C F T生态系统，是 IBM系统与科技部海量产品业务今年的核心工作内容。IBM希望该生态系统建立后能够在区域内自动运作，IBM则将借助支持和刺激等手段引导 CFT深入拓展区域市场。
林建平表示，部门今年业务重点将进一步 “下沉”，这包括了在行业维度突出中小企业；在区域维度重点布局三、四级城市；在三、四级城市加大奖励力度；以及IBM管理体系进一步下沉，如增设分公司、增设二线城市销售经理等。
林建平相信，只有让合作伙伴定期得到厂商的奖励，以及更新的产品和方案等充分的市场支持，CFT生态系统才会自动运行，并投入精力进行更深的市场挖掘。
这一计划的目标是发展至少300名新合作伙伴。针对新的合作伙伴，IBM将提供关于Unix小型机的技术、方案支持和培训。而考虑到传统做x86 服务器的渠道商销售第一台小型机的难度，IBM还将为此提供额外的奖励刺激。
希望成为IBM小型机合作伙伴的渠道商记住 “五个一”便可成为其“蓝牌”合作伙伴：每季度销售一套产品、拿到一个奖励计划、记住一个热线电话、记住一位当地销售联系人，拥有清晰的公司发展理念。
快速转型为解决方案供应商
青岛天傲时代信息技术有限公司是“扬帆计划”的第一批受益者。在加入该计划后，天傲时代得到了IBM的多项直接帮助。总经理王磊介绍说，IBM协助公司定制了具有公司特色的解决方案，这些方案帮助天傲时代解决了客户在关键业务方面的IT需求。此外，IBM的技术、销售培训还帮助天傲时代缓解了人力资源上的难题等。
借助IBM的帮助，天傲时代在很短的时间内完成了从硬件供应商到解决方案供应商的转型。公司现已推出企业应用服务集群化解决方案、企业存储虚拟化解决方案、中小企业服务器虚拟化解决方案等多种基于IBM 软硬件产品的解决方案。
林建平还得到了更多新CFT的反馈：在渠道伙伴业务范围拓展到小型机后，公司在客户端的价值获得了显著的提升；无论是渠道伙伴还是用户，当他们的IT升级到Unix水平后，功能、稳定性等各方面都上了一个新台阶；此外，由于介入了更多的关键业务，渠道伙伴的销售利润和由此产生的客户依赖性也比之前有了较大水平的提升。
