2013年，宋青变得非常忙碌，这跟4年前她刚刚进入VMware时的情况有了很大的不同。
       作为VMware大中华区渠道及中小企业事业部高级总监，宋青最近在忙着跑二、三级城市，跟当地的合作伙伴交流，听取他们的意见，为他们提供更多的支持。

带领合作伙伴增值
       区域市场，是VMware2013年的工作重点，宋青为此投入了很多资源。在她的推动下，VMware与分销商紧密配合，在二、三级城市设点扎根。VMware派出销售人员，带动当地合作伙伴的销售，通常是VMware自己的销售人员先带着合作伙伴做一、两个项目，然后让合作伙伴逐步上手。分销商则在区域市场配置了技术人员，为合作伙伴提供产品应用方面的支持。
       经过一年多的努力，成效已经显现。收获不仅来自于区域市场的销售额，也来自于区域合作伙伴的转变。“以前，合作伙伴大多是要跟厂家要返点；如今，合作伙伴见到我，谈的更多的是技术支持，希望VMware提供更多的培训”，宋青说。
       合作伙伴对于技术能力的追求，向增值业务转变的努力，也是宋青一直在推动的渠道合作伙伴们转型的方向。
       宋青希望合作伙伴能够转变生意方式，从过去跟着厂商捡生意，变成主动开拓市场。要做到这一点，并不像说的那么容易。为此，宋青花了很多时间来给合作伙伴讲产品，讲转型，帮助渠道分析转型后的利弊，从产品、人员、技术、渠道政策等多个方面给予更多的支持。
       经过一年多的努力，合作伙伴的转变，让宋青感到欣慰，也让她兴奋。越来越多的合作伙伴改变了从前的单纯物流和资金流的业务模式，而更多地关注未被厂商开发的区域和行业。
       更让宋青高兴的是，合作伙伴的投入已经见到了成效。宋青经常讲1:15的概念——做1块钱的VMware生意，能够给合作伙伴带来15块钱的生意机会，因为VMware的产品，能够带来大量的服务器和存储等硬件，以及相应服务的销售机会。
       宋青给我们讲了陕西瑞晶的例子。这家合作伙伴在对VMware做了技术投入后，担心投入与回报不成比例。通过一年的坚持，他们发现情况得到了很大改变。这家合作伙伴过去的项目，大的也不过15~20万美金。通过做VMware业务，陕西瑞晶增强了与客户的粘度，也因此获得了更多的生意机会。去年，他们在新疆拿到了一个900万人民币的大项目，这在过去是不可想象的。

建立公平竞争机制
       随着虚拟化和云计算市场的快速发展，VMware的合作伙伴数量也在逐渐增多。于是，建立健康有效的渠道管理机制，变得迫切起来。
       项目报备机制，一直是企业级IT渠道关注的焦点。最初，VMware的项目报备只需要报备文件和相关资料。为了建立公平的竞争机制，VMware现在采用独立的团队去审评渠道的报备资料，并且在报备内容上也做了更清晰的要求，例如项目简报、与客户往来的邮件等。
       “我们希望看到合作伙伴提供的报备资料中有更多增值的内容，而不是只做单纯的销售工作。在同样的报备中，我们会支持自身增值更多的伙伴”，宋青解释道。
       刚开始执行这一制度时，很多合作伙伴有抱怨，认为效率比较低。但随着合作伙伴数量和项目的增多，大家发现这样的报备机制，更公平公正，更能保护他们的利益。“我们要做到的是公开透明，这是合作伙伴最为看重的。”
       经过宋青和她团队的努力，VMware合作伙伴的增值能力大大提升。过去，做VMware业务的多是卖x86服务器和存储产品的SI，如今具有解决方案提供能力的方案商都加入到VMware合作伙伴的队伍中来。
       2014年，VMware会继续从纵、横两个方向发展。在加大区域市场拓展力度的同时，还会与SI、ISV在行业应用方面进行更多深层次的开发与合作。
       “未来，我们要实现VMware inside，就像Intel inside一样。我们欢迎ISV把他们的解决方案建立在我们VMware的平台上，实现更好的发展。”宋青说到。