从我们所处的IT视角来看，交通行业的重要性自不待言。

        但深究下去，就会发现，我们视为蕴含无限商机、堪称金矿的交通行业，却视IT为可有可无的“小角色”，时常被搁置一隅而忽视掉。

跑龙套的IT

        说到底，IT产品在这里都是用于管理的设备，行业里称之为“二次设备”。这类设备并不直接创造效益，而都是通过管理该行业内的专用设备、设施而间接地产生效果。

        不仅是在交通行业，同样如电力、石油等这些行业也是类似情况。联想大客户部销售总监王大凯介绍，比如在交通行业，是通过PC、服务器、存储、摄像头等产品来控制ETC、实现缴费、进行监控等；石油行业也一样，比如PC需要直接连接到采油的设备上进行控制和管理，从设备上读取数据。

        很显然，从客户端的角度和感受来看，直接的生产设备和“二次设备”所产生的价值会有实质性的差别，当然所得到的重视程度也会大有不同。

        同时，在这些行业的使用过程中，IT产品本身的替代性也比较强。也就是说，在差不多同等配置下，笔记本用联想和用惠普品牌其实并无多少差别；服务器用IBM的和用戴尔的，也不会有太大区分。

        更何况，IT产品在整个交通项目中所占比重通常都不会超过个位数。所以，不管是交通行业的客户还是作为实施方的方案商，在他们的“议事日程”中，都很难见到IT的身影。

“隔行如隔山”可能有些过了，但在紫光捷通副总经理周迅看来，交通行业和IT并不在同一个语境中。

        紫光捷通科技股份有限公司，是在国内智能交通领域位列前三的方案商。其副总经理周迅表示，IT在整个交通项目中被考虑得很少，基本上都是按以前既有的“路子”执行即可。“在采购IT产品时，我们的内控部门把把关就可以了，并不需要多费周折，除非客户有特别指定的品牌。”

        他同时还谈到，方案商在选择IT产品时，首要的因素是可靠。“我们在交通项目上运用的IT产品和技术，都是比较保守的；新产品、新型号，很少会出现在项目中。成熟、可靠，保证不出问题，这就是关键。”

        由此带来的另外一个话题，就是交通行业“比较封闭”。这一说法，其实是IT人士的感受——对于IT产品，总是在如IBM、惠普等少数几个品牌中挑选，供货商也是少数几个熟面孔。周迅认为这种做法可以理解，正是因为并没有把IT产品置于比较重要的地位，所以在选择时，用“熟”不用“生”，不管是品牌还是供货商。何况交通行业的客户，对IT产品的价格并不敏感，这正如“装修一幢豪宅，谁还会花很多精力在几个灯泡上呢”。

紧抓价值链

        而这一现象对于IT厂商来说，却是意义重大。一旦进入到方案商、客户的选择名单中，这种使用“惯性”让使得该品牌能够持续性地成为选购目标。

“按照行业的价值链来进行梳理”，联想大客户部销售总监王大凯对交通行业很有招。

        王大凯从行业选型的角度指出，这样的采购模式促使厂商需要做更多的工作，“对我们自己的销售人员的要求非常高”。

        一个交通行业的大单子出来，一眼望去都是机车、轨道、信号、控制等等，IT的商机在哪里？事实上分到IT产品上的比重很小，而且周期又很长，如果没有好的“招术”，是很难把这块蛋糕吃得到、吃得香。

        联想的“招术”，是“按照行业的价值链来进行梳理”。王大凯指出，联想会针对行业的立项、设计、建设、运营等这几大关键环节进行梳理，每一个环节都有专人来负责，从而把一个看上去“庞大无比”的项目按其具有的“价值点”细分开来，“这样对应起来的商机，看得就会比较清楚、细致”。

        他举例介绍，比如单看铁路建设的设计部门这一环节，就有非常巨大的商机。铁路系统有五个国家级的大设计院，另外还有数量众多的路桥设计院、隧道设计研究院等，对于这一类单位，联想都会有专门的人员来“盯”。

        不仅如此，作为项目的上游环节，设计还会直接影响到整个项目的发展进程，与下游诸多环节有着紧密关联。如何能够尽早地介入项目中？就得要从设计开始。同时，从设计一直到项目建设完成后的正式运营，又会出现一个“链条”——售票系统、客运货运、调度、监控等等方面的商机，随之也会呈现出来。另外，设计这一环节“还为随后的价值链获取信息，提供了非常好的先机”。

        针对不同的价值链条，联想以及渠道伙伴有其专业人士来对应，这样才能把工作做得更深、更精。“紧抓价值链，这是联想长期的经验总结。不仅在交通行业，石油、电力等行业也是这一思路。”事实上，联想这些年来在交通行业获得的巨大成绩，也印证了这一思路和做法的行之有效。

        流水虽无情，但落花终有意。尽管不被“待见”，但只要能抓住交通行业这富含的巨大商机，IT的这番“柔情”也不被理解也没什么关系。

不智能，无交通

        “看上去很美”的交通行业，其实也有着自己的隐忧。

        交通是一个政策面很明显的行业，受到宏观国家政策的直接影响。曾经的“四万亿”投资，就令交通行业呈现出突飞猛进。

        近几年，该行业的发展比较平缓。一年大概的份额不到200亿，平均每个标大约在5000万，也就是有400个项目，而由国内100多家交通行业的方案商来分，大家都“吃不饱”。在谈及交通行业的发展现状时，周迅认为并不是一片欣喜。

        如今大多数交通行业的方案商做的事情，主要还是在基础设施上，“我们现在做的，大多是基于路的一些事情”。未来，需要在“智能交通”领域有更多作为，“比如在车辆辅助驾驶、导航等基于车、车路合作以及人车路信息交互等这些方面，会有较大的发展前途；另外，在出行者信息服务、出行提示，以及道路规划、运营、管理等很多方面，都有着很广阔的空间。这些，也正是我们紫光捷通公司正在努力做的事情。”

        “总的来说，就是利用更多的IT、通讯等先进技术，来达到为交通进行服务、让交通更加便捷的目的。”周迅的看法，正是当前交通行业需要再上台阶的必然之路，也是行业发展的大方向。

        今年7月，国家交通运输部发布了《交通运输行业智能交通发展战略（2012-2020年）》，为中国未来的智能交通发展指明了方向。（详情请参看本刊《智能交通行业发展驶入“快车道”》一文）

        相信在未来的交通行业中，IT会逐渐扮演更多、更重要的角色——交通终究会懂得IT的柔情。