推出ThinkServer服务器品牌只有不到一年的时间，联想即鲤鱼跃龙门，完成了在合作伙伴满意度方面对IBM和惠普的超越。尽量领先优势很小，但是联想登上服务器产品线的商业伙伴冠军，的确是事实。

        市场份额处于领先地位的IBM，名列本次调查的第二位；惠普位居第三。

各指标权重分析

        在销售支持类的五个细分指标中，接受调查的合作伙伴认为售后服务满意度最为重要，而返点兑现满意度最不重要。这与绝大多数产品线的情况类似。显然，合作伙伴希望上游厂商提供的不再只是过去的那种简单的返点支持，而是真正给销售带来价值的售后服务。

        在营销支持类的五个细分指标中，渠道培训和市场活动满意度的重要程度最高。渠道培训重要，意味着合作伙伴希望提升自身能力，因此需要上游厂商提供培训支持。随着x86服务器同质化程度的提高，产品销售对于市场活动的依赖性也越来越高。

        在服务支持类的五个细分指标中，方案设计满意度当仁不让地位居所有细分指标权重的第一位，达到0.2843。这个数字在所有产品线的所有细分指标权重也是最高的。这显示出，服务器产品的销售，必须与解决方案紧密联系。因此售前需求分析、方案设计能力非常重要。

渠道规模成为决胜要素

        随着x86服务器市场的快速增长，越来越多的渠道商可以销售服务器产品，因此任何厂商都需要有强大的渠道合作伙伴队伍。而随着中心城市市场增长的放缓，区域市场的重要性越来越大。在这两方面，联想无疑拥有强劲的优势。

        在销售支持类指标中，联想获得了全部五个细分指标的第一名，并且以5.40的总分确立了领先优势，这也成为联想最终获得服务器产品商业伙伴冠军的决定性因素。

        纵观五项细分指标，其与联想大客户业务发展的历史不无关系。长期与深入的渠道积累与运作体系，为联想服务器的异军突起提供了坚实的基础。

        2012年是联想服务器的关键一年，除市场份额突破10%外，全线的品牌切换以及品质提升等综合因素都使得联想服务器渠道在2012年对其业务信心大增。

品牌优势依然重要

        在营销支持类汇总中，联想也以5.13分位居第一，仅在销售工具满意度评分中未能取得单项指标第一，但整体与IBM的5.08分差距不大。

        2012年年中，联想对外宣布推出新的服务器品牌ThinkServer，这是联想Think继PC、平板、工作站之后又一重量级产品线。联想向业界表示了大力扩张企业级产品的决心，并提出将发展成为“云计算基础架构提供商”的。同时，联想制定了新的目标，2015年跻身为全球服务器三强，达到年百万台销量，全球市占率达到10%。联想在品牌切换的同时，还同步发布了ThinkServer的9款机架和塔式服务器。

        在渠道拓展方面，联想为渠道伙伴提供了产品技术培训、市场推广资金等多种形式的支持，以进一步提升渠道销售能力，增强服务器服务商与3~5级城市经销商之间的合作关系，并使得联想服务器的产品和解决方案可以更好地服务于区域用户。

        此外，联想在2012年还开展了包括销售提升计划在内的渠道计划，为4~6级城市的渠道伙伴赋能。在这项计划中，联想重点锁定了50个目标城市的核心经销商，通过派出技术工程师等方式，对渠道的技术骨干进行面对面培训，内容涉及服务器核心技术、联想服务器产品知识、实际操作等方面，以提升渠道的销售能力。

        相比联想的高歌猛进，IBM的服务器渠道已经进入相对稳定的渠道生命周期。2012年，IBM将渠道体系划分为海量与增值两大类型。在新的渠道架构中，海量渠道业务仍为传统的总代、区域销售体系，增值伙伴业务则以ISV与SI为渠道主力。

        IBM System x服务器在这一年的四大战略重点包括了增值覆盖、渠道增长、重点行业和新兴区域。增值渠道体系的“独立”与这四大重点关系紧密。

        IBM将海量和增值渠道彻底分开后，形成了新的RD+增值渠道（ISV、SI）的渠道体系。其中增值业务以ISV和SI为核心。在主要行业，IBM将与大型ISV和SI直接合作；在区域市场ISV、SI则按照五星标准进行认证。对于后者，方案销售能力和技术能力将取代销售设备台数，成为主要考核指标。

技术指标国外厂商占优

        在服务支持类汇总中，IBM以5.28分名列第一，高于联想和惠普。同时，IBM也在方案设计和诊断调试这两个重要细分指标中名列第一。

        显然，IBM在服务器市场的深厚积累，是联想等国内厂商尚无法企及的。

        2012年，IBM针对ISV等合作伙伴的星河计划与针对技术交流的蓝翼俱乐部成为主角。提升ISV伙伴的数量和能力成为这一工作的重点。具体看来，IBM System x进一步深化了蓝翼俱乐部、解决方案销售支持团队、“星河计划”等举措，发挥了包括System x服务器、BladeCenter刀片服务器、存储、网络、系统管理软件、虚拟化软件，以及操作系统在内的整合优势，重点加大了对行业市场和区域覆盖的支持与投入。

        在产品线端，IBM System x刀片服务器在2012年选出了十个核心应用，并派生出近百个刀片方案。这些方案已成为合作伙伴进行增值销售的工具。同样是为配合增值销售，IBM还在2012年推出了适合渠道销售的云计算解决方案包。

        在重点行业客户支持方面， 2 0 1 2 年， I B MSystem x将由专门的行业经理带领整合的支持团队，继续围绕能源、医疗、教育、政府、制造、交通、保险、互联网等八大重点行业提供支持与拓展。

区域市场仍是国内厂商强项

        在一二级中心城市，联想服务器的渠道满意度要低于IBM和惠普；在三四级城市，三个品牌的得分相差不大；而在五六级城市，联想则处于绝对领先地位。这与大联想多年的区域渠道体系建设有密切关系，而区域市场也一直是国内厂商的强项，虽然IBM和惠普等国外厂商也一直加紧开拓区域市场。

展望与建议

        从右面的矩阵图可以看出，渠道培训支持细分指标位于“急待改进”象限。应该说，随着市场环境的变化，合作伙伴对于自身能力的提升有迫切的需求，包括技术能力、营销能力和管理能力等。他们希望上游厂商能够给予相应的培训支持，而实际情况是这方面的满意度还不高。服务器厂商应该努力提升渠道培训的质量和数量，从而提高合作伙伴的满意度。

        相对来说，方案设计、售后服务、销售代表等细分指标位于“高度关注”象限，说明合作伙伴在这些方面有较高的需求，而上游厂商也做得比较好，需要继续给予关注。

        返点支持这个细分指标很特别，合作伙伴认为其重要性不高，同时在这方面的满意度也比较差。相关服务器厂商可以根据自身的情况，决定是否要这方面进行改善。

        在谈到是否有意拓展所代理的产品时，有62%的渠道商给出了肯定的回答。这个比例还是相当高的。或许说明服务器市场的格局还处于变化发展的过程中，很多渠道商与厂商合作的紧密程度并不高。这对于新进入的厂商来说是机会，对于成熟的厂商来说则更多的是挑战，需要谨慎应对。

        从具体的品牌选择来看，很多渠道商关注新进入服务器市场的华为。华为在服务器市场的根基虽然不深，但是依靠其强大技术和资源投入，华为服务器的市场前景被渠道合作伙伴看好。此外，当新品牌进入市场时与生俱来的高利润空间，也是渠道伙伴看好华为的原因之一。此外，IBM和联想等市场领导品牌，也被很多渠道商看好，他们分别代表了不同的实力派，而这些实力为渠道商带来的优势，将在不同的行业市场得以发挥。相对而言，今年希望代理惠普的渠道商数量非常少，这跟惠普公司的整体市场表现有很大的关系。