>>艾默生网络能源有限公司大中华区销售副总裁蓝富坤： 2013年艾默生将继续坚持“谁付出、谁收益”的渠道宗旨，细化多渠道体系并行策略。

        在16年的职业生涯中，有9年与渠道一起度过，尽管市场风云变幻，他始终有一颗“同理心”，站在伙伴的角度思考。他还有一颗“共赢心”，缔造出近十年不离不弃的渠道合作典范。

       在IT业界，有很多渠道管理者都是从销售、区域销售管理、全国销售管理，转变成全国渠道管理者，之后再进一步发展。艾默生网络能源有限公司大中华区销售副总裁蓝富坤，就是这样一路走来。

保证伙伴收益

       从2004年算起，蓝富坤与合作伙伴打交道已9年。其认为，在与伙伴合作的过程中，有两点是艾默生始终坚持的：第一是坚持在电信运营商之外的市场，通过渠道模式销售；第二是坚持“谁付出，谁受益”的渠道合作理念，将合作伙伴作为艾默生销售体系的一部分，长期支持，持续发展。

       在多年的渠道管理生涯中，蓝富坤特别列举了两件事来证明艾默生的渠道政策独有的稳定性和高增长性：一是一家合作伙伴通过代理艾默生产品，发展壮大并成功上市，凸显了艾默生业务对渠道成长的价值；二是渠道与销售的紧密结合，特别是与小机总代英迈在中国近十年的独家合作，也已成为行业内的经典案例。

六大渠道策略应对挑战

       过去的一年，整体经济形势并不乐观，包括IT市场在内的许多行业市场都遭遇了前所未有的挑战，市场的疲软导致企业营收减少，IT投入锐减，这也不免给艾默生的市场拓展带来挑战。目前，渠道市场是艾默生业务发展的核心，为了应对经济环境的挑战，蓝富坤在2012年实施了六大渠道策略：

       一、加强重点投资行业的拓展，虽然整体经济形势相对低迷，但是IT作为未来推动核心业务发展的主要动力，仍然是一些行业的投入重点；

       二、加强管理，提升项目成功率；

       三、加强推动新产品营销，为客户和渠道带来更多的价值；

       四、整合和推动方案销售，提升销售额；

       五、进一步开拓二三线城市市场，开发区域潜力；

       六、采用新的传播工具和手段加强对渠道培养、支持和互动。

       通过实施这六大策略，2012年艾默生渠道业务稳健增长。“通过艾默生更加完善的渠道管理和更大力度的渠道支持，虽然经济形势不乐观，但我们与合作伙伴之间形成了更加稳固的关系。”蓝富坤说。

建造并行的多渠道体系

       近年来，艾默生产品和解决方案不断增加，已经从数据中心、电信等领域，逐步向工业、新能源等行业市场进军，每个市场的前景都十分广阔。因此，原有基于数据中心的渠道体系已经不能满足现有业务的发展。

       从2012开始，艾默生发展出多个平行的渠道体系，对于渠道的发展和管理，艾默生采用类似于发牌照的模式，合作伙伴可以根据自身优势和待发展的方向，在多个业务方向上选择和接受认证及管理。这样既解决了渠道过于集中的问题，又给予渠道业务发展清晰的指导方向。

       蓝富坤表示，2013年艾默生将继续坚持“谁付出、谁收益”的渠道宗旨，细化多渠道体系并行策略，引导渠道聚焦客户端工作，提升渠道收益。“在一个艾默生的平台下，我们对每种类型的渠道有一些共性的要求，同时根据业务特点有很明确的不同认证和考核指标。这样既能共用大平台体系，支撑合作伙伴整体业务，又让合作伙伴可以在每个领域提升专业化，纵深发展。”

       另外，艾默生也将从多维度支持渠道拓展业务，应用IT手段，建设与渠道的互动平台、培训平台、人才库等，从而达到渠道与艾默生长远合作、共同发展的目标。