本次调研通过电话调查、深度访谈等形式，对国内1~ 4级城市IT方案商进行调查。调研目的在于，及时掌握方案商对厂商市场活动的满意度和厂商销售代表素质的要求，为厂商向方案商提供更好的服务提供基础数据支持。

       本次调研共调查方案商50家，其中一、二级城市占40%，三、四级城市占60% 。

       本次调研中所称的核心方案商定义为：在本地某一行业市场排名前三位的方案商。非核心方案商定义为其他的方案商。

一、二级城市方案商对市场活动需求分析

       20%的核心方案商，对于在市场活动中与厂商的互动感到满意；60%感到比较满意，但认为厂商有改进的空间；仍有20%感到不满意。感到不满意的方案商认为，在2005~2007年，厂商的巡展活动做得比较出色；但最近两年，厂商的巡展、会议过于商业化，有些业务会议、培训会议如同广告大会，实际内容空泛，方案商对此十分抗拒。

       在一、二级城市当中有32%的核心方案商认为，行业用户研讨会是对其最有帮助的厂商活动。通过参与厂商举行的分行业或分产品线的研讨会，来交流经验分享成功案例，可以帮助方案商对行业趋势和市场动态做出分析和预判，以此来争取行业客户，把握市场先机。

       30%的核心方案商则认为厂商提供的技术、方案类培训最有价值。这些方案商对厂商的技术、方案支持更为看重，认为与厂商进行更多的技术交流，可以巩固自身实力，以优秀的技术方 案来引导客户。

       而排在稍后的就是渠道巡展（新产品演示、培训）占19%。这类市场活动在核心方案商看来不能对其利润产生直接影响，虽然也会参与，但积极性不高 。

对于厂商和方案商联合的推广活动（12%）或是促销活动（7%），核心方案商认为帮助十分有限，原因在于这类活动的主导者在于厂商，方案商只是被动参与，两者对于品牌的推广步调不一。

       总之，这些核心方案商由于自身实力雄厚，技术过硬，资源丰富，在与厂商的交流合作中掌握较大的话语权，对厂商的要求相对较高。

       在一、二级城市中，非核心方案商对于厂商活动的满意度明显比核心方案商高，这与其自身定位和活动机会有一定关系。有60%左右的非核心方案商对于厂商的市场活动感到满意；40%感到比较满意，认为厂商有改进的空间。

       在一、二级城市当中有28%的非核心方案商认为，厂商提供的技术、方案类培训是对其最有帮助的厂商活动。主要是由于这部分方案商技术能力有限，在项目中的技术运用和成功案例的理解上稍有欠缺，需要方案商加强培训；或是希望在技术上更进一步，提高自身的水平，增加在市场中的竞争力。

       26%的非核心方案商则认为厂商提供的行业用户研讨会最有意义，这部分方案商表示这种研讨会最大的价值在于建立了一个与厂商、与其他方案商沟通的平台，参加这种会议能了解到很多的市场需求和行业信息。我们注意到，这类方案商在参加此类研讨会时都很积极主动，参与度很高，随时都在寻找项目机会。

       而渠道巡展（新产品演示、培训）这类市场活动的吸引力对于非核心方案商而言不如前两者。但根据我们的调研发现，渠道巡展在一、二级城市中对非核心方案商的帮助力度比核心方案商大。其原因还在于此类方案商技术实力的差距，他们对于新技术、新产品比较关注。

       非核心方案商的特点在于实力不足以与核心方案商抗衡，希望厂商能给与其更多的资源配备，在技术、方案、人员的支持力度上需求更为强烈。当然，由于地处一、二级城市，经济比较发达，市场广阔，资源相对比较丰富，此类方案商的活动机会很多。

TINO建议：

       1.一、二级城市的方案商群体对于市场活动比较挑剔，对不会给自己带来收益的活动都会坚决放弃。我们建议每年定期举行1次或2次行业TOP方案商、厂商、行业用户联合参加的三方会议，交流经验，创造机会，达成项目。

       2.面对方案商对于提高技术、项目实施能力的期待，我们建议每年定期举行2次或3次在线专题讨论会，由厂商工程师和方案商工程师就行业技术问题进行交流。会议要做到精、专、深。

三、四级城市方案商对厂商市场活动需求分析

       三、四级城市中60%的核心方案商，对厂商的市场活动感到满意；40%认为比较满意。主要原因还是厂商在当地举办的市场活动有限；有些活动如巡展内容和形式过于雷同，缺乏新意，难以从深层次获取方案商的关注。

       在三、四级城市当中有36%的核心方案商认为技术、方案类培训是对其最有帮助的厂商活动。另有32%左右的核心方案商表示渠道巡展（新产品演示、培训）是对其最有帮助的厂商活动。这是因为这些方案商在当地市场背景深厚，占据了绝对优势，但面对来自一、二级城市大中型优秀方案商的竞争时，整体技术、方案水平还有待加强。因此此类方案商的发展策略在于努力提升其在产品、技术、方案上的能力。

       我们发现对于三、四级城市的核心方案商，行业用户研讨会的帮助力度急剧下滑，只占到13%。根据调研，主要原因是此类活动在三、四级城市开展得很少，只有20%左右的核心方案商参与过厂商在当地举办的行业用户研讨会。有40%左右的核心方案商表示此类型的会议全是自己组织，由方案商主动邀请厂商和行业用户共同参加。但由于自身实力限制，也不太方便邀请同行业方案商参与，所以此类会议的规模有限，内容也倾向于客户维系，项目、方案讲解为主，主要是推广自身企业品牌。另有40%左右的核心方案商表示从未参与过此类活动，但对这种活动还是比较期待的。

       对于厂商和方案商联合的推广活动或促销活动，三、四级城市当中的核心方案商还是会参与，只有19%左右的方案商认为参加此类与厂商捆绑的推广活动对于提高企业的知名度，有一 定帮助 。

       这些方案商地处三、四级城市，虽然属于核心方案商，但市场容量有限，竞争激烈，资源相对欠缺，厂商在当地提供给此类方案商的活动机会有限。

       在三、四级城市中，非核心方案商对厂商活动的满意度明显偏低：约70%的方案商虽然比较满意在活动中与厂商的互动，但坚定地认为厂商有改进的空间；30%左右的方案商不满意在活动中与厂商的互动。

主要原因：

       1. 厂商在当地举办的市场活动有限，不够重视非核心方案商的活动需求；

       2. 厂商在组织市场活动中，对市场认识不够充分；

       3 .活动内容有限，形式单一，过于表面化，程式化；培训会议过分商业化，造成效果太差，方案商不愿意参与。

       在三、四级城市中有34%左右的非核心方案商认为技术、方案类培训是对其最有帮助的厂商活动。主要是这部分的方案商认为通过此类活动能加强与厂商之间的沟通，获得更多的资源和机会，能更好的提高自身方案设计和解决能力。

       有29%左右的非核心方案商表示参加渠道巡展（新产品演示、培训）得到的帮助最大。因为这部分方案商认为产品培训最重要，希望通过参加此类活动获得更多的产品信息和新技术。关注此类活动的方案商提出厂商能否定期给予新技术、新信息的有效传达，而不拘泥于以巡展的活动形式。

       有22%的非核心方案商提出行业用户研讨会是很值得参加的市场活动，也对方案商的发展很有好处，但厂商举办的次数实在有限，而非核心方案商由于自身实力的关系，也无法发起、组织此类活动，方案商的参与积极性无法得以完全体现。

       还有部分方案商指出厂商举办的某些市场活动质量明显偏低，没有能够真正帮到非核心方案商。特别是在4级城市中举行的一些渠道巡展，技术、方案培训，市场推广等都是厂商要求完成任务而已，很多都是走过场，方案商对于这些活动参与度其实很低。

       这部分方案商的特点在于地处三、四级城市，自身技术能力不足，资源十分有限，面对厂商在当地提供给此类方案商的活动机会，明显感到需求没有被满足。

TINO建议：

       1.面对三、四级城市的方案商群体对于行业用户研讨会的期待，我们建议每年定期举行1次或2次行业方案商和厂商的深度研讨会，交流经验，分享成功案例，帮助三、四级城市的方案商分析整体行业趋势和市场动态；

       2.面对方案商希望定期获取厂商最新技术、最新产品信息的想法，我们建议厂商可以定期举行在线的渠道大会，投入产出比更佳。

不同级别城市对比分析

       就整体情况而言，我们发现一、二级城市方案商的对于厂商提供的市场活动满意度相对三、四级城市要高，参与度也相对较高。不同层次的方案商对于厂商提供的市场活动侧重点都不相同。

厂商原因分析：

       1）   一、二级城市市场容量大，市场机会多，厂商更重视，更愿意花心思组织各种类型的活动。

       2）   在厂商长期以来的推广策略中，一、二级城市的推广活动思路明显更为完善和系统。

       3）   三、四级城市市场容量相对有限，市场机会还处在开发过程中，很多城市信息化投入有限，厂商对于这部分城市的市场活动还不够重视。

       4）   三、四级城市的推广活动方式单薄，内容单一，对当地市场认识不够充分，没有充分尊重和了解方案商需求。

方案商原因分析：

       1）   一、二级城市核心方案商实力强，占据资源多，与厂商的沟通中占据主要的话语权。这部分方案商在乎的是真正的市场机会，他们非常愿意和厂商一块来争取客户资源，所以一直以来比较青睐和行业客户有关的市场活动，如行业用户研讨会等。

       2）   三、四级城市核心方案商在当地市场背景深厚，占据了绝对优势，但是其整体技术、方案水平还需要加强。因此此类方案商都很注重技术和方案能力的提升，对于技术、方案的培训活动都很感兴趣；对于行业用户研讨会等与客户挂钩的活动，需求比较强烈，但苦于厂商组织类似活动的匮乏，这部分的需求一直没有满足。

       3）   一、二级城市非核心方案商与核心方案商相比，整体实力还有欠缺，对于厂商提供资源配备，如技术、方案、人员的依赖比较大。一方面非常看重加强企业技术和方案能力，接受厂商提供的技术和方案培训，多与厂商学习、交流；一方面也很注重与厂商和其他方案商沟通，了解更多的市场需求和行业信息和客户需求。

       4）   三、四级城市非核心方案商由于城市市场容量有限，竞争激烈，自身实力不强，再加上厂商在当地提供给此类方案商的活动机会有限，所以在与厂商互动时显得很被动，没有太多的选择余地。此类方案商显然更愿意接受厂商提供的培训活动以增强实力。

方案商对厂商代表的素质要求

       图10显示，在方案商对厂商代表专业知识素质要求中，项目经验以23%的投票排在了第一位，项目经验具体表现在厂商代表对于成功案例的理解，讲解和方案咨询上。

       并列排在第二位的是对技术的掌握和对产品的了解（各占19%），这两个指标也是厂商代表指导方案商项目的必备条件。

       对客户的了解得到了12%的投票，排在第三位。这个指标不仅包含了与方案商合作项目的某一客户，更包括了整个行业客户特性，趋势。方案商对此指标投票的理由是了解行业客户特点会让方案商的项目更有说服力。

       接下来的指标是对方案商的了解（11%）。这里指的也不仅仅是对某单一方案商的了解，还包含了方案商群体的特点。这为方案商参与竞争增加了筹码。

       控标能力和对项目的理解能力各以8%的票数排在最后。根据我们的调研，为这2个指标投票的方案商都是属于三、四级城市的非核心方案商。

       图11显示，在方案商对厂商代表个人素质的要求中，责任心以33%的投票排在了第一位。主要原因是很多方案商反映厂商代表在有单的时候表现积极，很愿意配合方案商的项目推 进，可是一旦签完单，后续的服务（售后，技术支持）全都撒手不理。给方案商的感觉是这些厂商代表不够负责，只注重短期的个人利益，并不关注方案商的长期发展。但根据我们更进一步与厂商代表的调研，这实际上是厂商渠道销售指标给了厂商代表巨大的压力，让这些人只能优先完成销售量，而对后续的服务无暇顾及。

       排在第二位的是反应力，得到了29%的投票。这指的是当方案商在项目中有问题时，厂代表及时向厂商反映并在最短的时间处理问题的能力。

       跟客户良好的沟通能力得到了19%的投票排在第三位。方案商表示很愿意让拥有良好沟通能力的厂商代表参与项目前期准备工作，特别是谈判阶段，这会给方案商加分。

       执行能力排在第四位（占10%）。方案商希望对于厂商给方案商的各种政策，厂商代表能坚持有效的执行。

       工作的认真度占9%的投票，排在了最后，主要体现在厂商代表为方案商服务时的工作态度，比如项目前期准备和招投标阶段，是否愿意认真切实地帮助方案商等。

TINO建议：

       直接面对方案商的厂商代表分为：工程师和销售人员。提升工程师的专业知识素质和一线销售人员的个人素质是为了给方案商提供更好的服务，我们建议对此两类人员进行定期的专业培训。

对于工程师：

● 厂商召集工程师定期举行项目经验交流会议：分享成功案例，对项目疑点、难点进行专题讨论；

● 定期给工程师做国内外最新的产品信息、技术信息和行业信息的培训活动。

对于销售人员：

● 建立稳定的渠道政策，加强对销售人员制度上、流程上的管理；

● 针对方案商业务，定期为销售人员进行沟通技巧的培训；

● 定期对销售人员进行实战培训。