韩苗苗是合肥新地计算机网络有限责任公司的一名普通员工，而新地网络是合肥当地知名的IT分销商，业务涉及网络、安全、服务器、存储等产品。在2011年之前，UPS还不是公司一条独立的产品线，只是在项目中根据用户的需求配套销售。
对于任何一家IT渠道商而言，从网络，到弱电，通常被业务融合，而从网络，到强电，则被称为业务跨越式发展。其实，新地网络对强电业务市场已经觊觎很久，与APC的合作也可追溯到2009年。“在UPS和数据中心精密空调方面，我们主要与施耐德电气旗下的APC合作。但当时公司还是担心技术积累不扎实，一直没下决心进入强电领域。”韩苗苗的表述中可以看出，新地网络在业务拓展中相对稳健，并没有急于跨出从IT到物理基础设施这一步。
合肥新地计算机网络有限责任公司韩苗苗认为，要推动某一品牌的销售，
首要问题是要使销售部渠道经理对产品有清晰的认识。
频繁培训强化渠道认知
直到2011年，新地网络认为，“跨”一步的机会已经成熟，两年来的项目式分销，使公司上下逐渐熟悉了APC的产品和技术，而此时，下游集成商也需求提供端到端数据中心解决方案的分销商合作。此时，新地网络在产品部中成立了独立的APC销售团队。同时，APC产品的销售任务，也都记入销售部每位渠道销售经理的KPI指标中。
可以看出，新地网络已经建立了矩阵式的管理架构。产品部负责与厂商沟通及后台商务流程；销售部负责前端市场，与用户和下级渠道建立合作关系。在这一架构中，如要推动某一品牌的销售，首要问题是要使销售部渠道经理对产品有清晰的认识。
谈到APC产品为什么能吸引销售部更多的关注度，韩苗苗认为，APC产品销售后低成本效益是关键因素。
“一方面是要产品质量有保证，因为销售经理最担心由于产品质量问题对客户造成负面影响；另一方面即使出现问题，拨打400电话，厂商的技术工程师可以及时提供上门服务。在安徽市场，还没有其他品牌能提供类似的服务。”
同时，“APC提供的产品技术培训和销售技巧培训也是最为频繁的。”这一点尤其令韩苗苗印象深刻。在APC的培训中，韩苗苗每次总会发现几家竞争对手的下游渠道商来“旁听”。韩苗苗对这种“偷师”的行为并没有一概拒绝，“渠道是开放的，竞争对手的渠道商如果能对APC的产品、技术有更深入的了解，相信今后也可能会成为我们公司的合作伙伴。”
规则以客户为中心
当然，商务出身的韩苗苗，对APC的商务规则也有研究，韩苗苗知道，哪些商务规则是必须遵守，哪些商务规则是可以被灵活掌握的。
在韩苗苗看来，项目商机报备制度就是要被严格遵守的规则。“APC是一家很讲规则的企业，因此在出现商业销售机会时，渠道商愿意首先报备，以此获得APC的更多支持。当然，APC对商机报备的审核也相对严格，每一个电话，每一个联系人，都会被一一核实。如果信息有误，报备方会被要求更新。”但韩苗苗也表示，APC的报备体系也有灵活的一面：如果项目被其他渠道抢先报备，我们也还会保留继续跟踪项目的权利；而APC也会本着客户为中心的原则从中协调。在公平公正的前提下，确保渠道商的投入与产出成正比。
供货周期也是一个能够体现APC以客户和合作伙伴为中心的商务政策。韩苗苗介绍说，2013年，徐州某客户通过新地网络购买了APC的数据中心精密空调。下单时，由于客户旧有的空调设备已经无法稳定运行，对到货安装非常急。
“从下单到供货，再到安装调试，正常需要一个周期，大约3～4周。” 韩苗苗说，考虑到用户的实际问题，我们也将用户的实际情况反映给了APC，申请缩短供货周期。
在新地网络协调下，APC很快提出了解决方案：分步供货，分步安装调试。首先先将货源较充足的空调主机发货给用户，同时加紧协调资源，将其余设备逐步安排到位。
APC的这一供货解决方案，最终使得整个供货周期缩短了近1周。”韩苗苗清楚地记得，其他设备到货是在一个周六。按规定，新地网络完成设备安装，但在运行前必须由APC原厂工程师验收，并开启设备。为了不影响用户数据中心业务，APC工程师和新地网络一起加班，直到设备正常运行。她回忆说，双方的努力让客户感到非常满意，“APC强大的技术服务、灵活的供货支持、成熟的商务规则，以及始终以客户为中心的服务理念，是APC能赢得一个有一个苛刻项目的原因。”
