济南翱众不是大型方案商，也没有高级别系统集成资质，在当地更没有很深的人际关系。按常理，这样的方案提供商似乎很难得到大型项目方的认可。
但就是在这样的环境中，济南翱众在与一些大型方案商的竞争中却有斩获。例如NEC软件（济南）有限公司数据中心项目、山东安能输送带橡胶有限公司数据中心机房项目、青岛四方庞巴迪铁路运输设备有限公司（BST）整体机房项目等。
外资企业看价值
山东是制造业聚集地，外资制造企业众多。而正是这一特殊的客户环境，为济南翱众的发展提供了基础。
“一些行业的客户可能会更看重关系或价格。”吴才锋说，济南翱众在这两方面都不擅长，因此更重视高价值的外资企业自然地成为了济南翱众的目标客户群。
尤其是在四方庞巴迪数据中心新建项目中，客户对即满足现有业务需求，且扩展性良好，能够满足未来业务发展需求的方案期望很高。
该项目最终成为了施耐德电气旗下APC英飞集成系统，在胶东地区的典型应用案例——供应商正是济南翱众。该方案中，客户采用了济南翱众提供的整体方案，产品涉及APC模块化UPS、风冷式InRow Cooling 、机柜及机柜附件、数据中心监控NetBoz的集成解决方案。该方案有效的空调制冷方式，以及避免项目初期过度规划等特点，使得青岛四方庞巴迪可以根据未来企业发展情况，遵循“边投资边发展”的策略进行拓展。同时无人值守等特性更为客户降低了在生命周期的总体拥有成本。
“我们有能力为客户制定更为优秀整体数据中心机房解决方案”吴才锋说，这是重视方案价值的外资企业尤其看重的能力。
增值能力对应利润空间
济南翱众是上海翱凯半导体有限公司（AKS）在山东的分支机构，负责上海翱凯在华北市场的各类业务，去年的销售规模过千万元，其中大部分来自于APC业务。
这种业务结构是上海翱凯自我选择、自我优化的结果。上海翱凯原本是一家系统集成商，成立于2007年。公司开始后，管理层很快就发现纯IT硬件的集成业务利润越来越薄。除了拼价格，不同的系统集成商之间缺少竞争壁垒。
上海翱凯的管理团队成员及业务骨干大都来自外企，很多还是海归，在意识到这一趋势后，便开始寻找新的业务方向——最终签约APC业务。
“我们觉得APC的价值理念，非常符合目标客户群的需求特点：依托整体解决方案，帮客户降低总体拥有成本；用高端、先进的数据中心规划和建设理念，帮助客户实现客户业务价值。”吴才锋说，这种能力对应的就是增值空间。
增值能力提升了，利润率自然也就上去了。他介绍说，在引入APC业务后不久，公司的利润率相比之前就有了翻倍的增长。
成本优势会更加明显
总体拥有成本是吴才锋特别愿意同客户探讨的概念。因为，总体拥有成本在一定程度上说，就是整体解决方案价值的核心。
吴才锋分析说，一般来说，公司提供的APC解决方案报价从采购价格看，或许会比竞争对手的报价高；但引入总拥有成本后，客户很快就能意识到其价值。这包括三个方面的内容：
一是节能。吴才锋估算，过往公司提供的APC解决方案，在能耗方面要比竞争对手低20%～30%；二是占地面积小，这从公司提供服务的用户多采用，或准备采用高密度机房可以看出；三是运维成本低，尤其是运维人工成本低。吴才锋说，之前四方庞巴迪数据中心就是一个典型的无人值守机房。
“目前，国内涨得最快的东西就是房租和人员工资，因此，APC解决方案的总体拥有成本优势还会明显。”吴才锋说。
目前，济南翱众已是APC连续多年的高级认证合作伙伴和设备安装服务商。济南翱众拥有员工中多数都是APC认证安装工程师和APC认证的售前技术人员。
凭借对IT 行业及客户需求的深刻了解，尤其是对以数据中心电源保护为核心技术方案的专精，济南翰众有能力为客户提供IT及DCPI 一站式产品及服务解决方案。
目前济南翰众的业务包括了DCPI方案提供、机房搬迁及巡检运维服务、光纤及以太网络楼宇布线、IT软硬件系统集成、IT服务等业务。
