连续多年获得网络产品线中国IT商业伙伴冠军称号，不仅是华三在网络产品市场地位的反映，也是其合作伙伴策略与时俱进的结果。在保持渠道政策稳定的同时，华三近年加大了增值业务的激励力度，帮助合作伙伴提高增值能力。
在接受《商业伙伴》记者采访时，华三公司渠道业务部部长周凯介绍说，华三合作伙伴策略的成功首先得益于渠道与业务之间的紧密结合。他说，在运营商、行业、商业三个不同类型的市场上，华三采用不同的渠道划分和支持体系。这是因为这三类业务的销售和合作模式有非常大的差异，而很多厂商却用完全相同的渠道体系进行覆盖。
华三公司渠道业务部部长周凯：加强应用方案商的合作，将是华三的长期工作。
加强与应用方案商的合作
然而，面对IT市场环境的变化，仅靠传统的渠道模式难以满足客户不断变化的需求。过去，客户只关心怎么建设IT系统，如今他们更关心怎么使用IT系统；客户关注的重点，也从之前的产品和技术转向了应用。
在此背景下，以应用为核心的软件和服务业务，已成为渠道合作伙伴的关注重点。而华三自身也在从网络设备厂商向IT基础架构提供商转型，其合作伙伴关系的打造，也不再只是传统的渠道建设模式，而是拓展到建设生态体系。其中，解决方案提供商，将成为华三的重要合作伙伴。
为此，华三提出了“深价契合”的合作理念。所谓“深价契合”，就是希望破除过去以产品买卖为核心的合作边界，与合作伙伴进行更开放、更紧密的资源整合，以更高的资源融合程度，为合作带来更大的附加值。双方通过验证测试、调优、二次开发等方式进行深层次的方案合作。周凯说，华三与方案商“深价契合”的目标是实现“华三 Inside ”，即把华三方案的独特价值融入到合作伙伴的解决方案中，实现上层应用软件方案与华三基础架构方案的深度契合。跟简单被集成相比，这不只是物理变化，而是一种化学变化。
目前，华三已经与东软、东华、太极等20多家大型解决方案提供商建立起了紧密的合作关系。比如东软的汽车尾气排放监管系统，与华三的云点解决方案形成联盟合作方案，可以向客户提供软硬一体的整合交付。联盟方案通过预先集成和验证，集成难度降低，避免了实施过程中大量的扯皮和协调工作，而且云点方案的集中管理模式大大减少大量分支营运点的运维管理压力，有效解决了客户的痛点，也提升了应用方案的差异化竞争力。
广西大学选课系统的优化也是一个非常典型的案例。华三的云基础架构方案与合作伙伴的选课系统通过方案对接、参数调优，采用华三云平台的DRX（动态资源扩展）功能，解决了过去集中选课时，系统必然反复崩溃的困扰，2小时完成了12000人过去需要3天的选课，大大改善了用户对选课系统的满意度。
华三基于在企业网市场的长期经验积累和抽象，解决方案有很多针对企业网客户特点的特色功能。通过与应用软件方案的对接契合，华三方案的特色功能可以传递给合作伙伴的业务方案，嫁接成为合作伙伴应用方案的附加价值。
周凯说，华三下一步将建设联合解决方案的应用商店，使这些深度契合的联合解决方案可以共享华三的营销平台，包括华三的体验中心、网站、市场活动、渠道体系等平台资源，帮助合作伙伴降低销售难度，快速扩大方案的覆盖面。
把服务交给合作伙伴
除了软件，很多传统硬件渠道商把服务也作为转型升级的路径之一。华三也在大力支持合作伙伴的这种转变。
经过10多年的耕耘，目前市场上有大量的华三存量产品。这些产品带来了很多过期维保业务机会。
周凯说，过去华三在服务方面还是走得太靠前了一些，现在要往后退一步，为合作伙伴腾挪更大的服务空间。华三希望在切分服务这块大蛋糕时，增加合作伙伴的份额，减少厂商直接服务的比重。2013年，华三推出了“退耕还林”计划，尽量把服务客户交给合作伙伴。与该计划配套的，还有一个“服务成长计划”。该计划的目的是提高合作伙伴的高级服务能力，服务培训内容超越了纯粹的产品和技术的“硬技能”培训范畴，而是向合作伙伴提供服务业务管理、流程架构构建等“软经验”的输出和共享。目前，华三已经为上百家合作服务商提供了相关培训。此外，华三还推出“根叔的云图”APP，为渠道工程师提供实用的故障排查工具，通过提供百种错误现象的问题定位方法和故障排查流程、具体操作等内容，方便维护工程师随时随地定位设备问题。
“在服务业务方面，我们不仅要扶上马，还要送一程”。周凯说，华三与合作伙伴成立了服务业务的联合工作小组，把客户名单交给合作伙伴，双方一起工作，逐步把业务移交给他们。
在周凯看来，无论是朝软件还是朝服务方向转型，集成商的目的都应该是提升附加值，增强客户粘度，最终改变原有的case by case的项目式业务，形成可持续的业务模式。同时他认为，在渠道转型过程中，选择合适的厂商支持尤为重要，能达到事半功倍的效果。
周凯说，作为一家IT基础架构提供商，华三已经拥有了包括服务器、存储和网络在内的完整产品线。今年是华三在IaaS领域全面发力的一年，将会给合作伙伴带来更好的机会、更高的满意度。
