较早向IT渠道伸出橄榄枝的施耐德电气旗下的APC（以下简称APC），在2013年商业伙伴冠军评选中获得渠道伙伴的认可，在IT物理基础设施产品线评选中获得冠军。艾默生、伊顿分列第二、第三。IT物理基础设施市场依旧由国际品牌主导。

各指标权重分析

        在销售支持类的五个细分指标中，接受调查的合作伙伴认为销售代表与售后服务最为重要，而返点兑现和信用体系支持相比之下则并不那么重要。不难看出，合作伙伴对沟通、服务支持的要求已经取代了产品贸易阶段的现金返点支持，IT物理基础设施渠道的增值转型正在悄然发生。

        在营销支持类的五个细分指标中，激励政策和市场活动是受到渠道伙伴关注的重点。这意味着，随着用户对解决方案的需求超越对单个产品的需求，渠道商也已经意识到，善于利用厂商资源，获得更多贴近用户的机会至关重要。对于渠道而言，用户为王这一点并没有变。与此同时，激励政策重要性仍得到强调，也说明渠道对厂商营销水平和技巧提出了更高的要求。

        在服务支持类的五个细分指标中，方案设计满意度的重要性在所有指标权重中显得十分突出。一方面，可以看到渠道商对方案型销售的价值已经有了深刻的认识；另一方面，厂商也要看到，方案设计支持等技术类支持，将在很大程度上左右渠道商对厂商渠道业务能力的判断。

“人的因素”凸显

        在销售支持类指标中，APC以总分5.58位居第一。值得关注的是，在全部5个分项指标中，APC只获得了2个单项第一，即销售代表满意度和售后服务满意度。而这两项指标，却是渠道伙伴最为关注的两个指标，权重最高。

        “市场合作基金”和《商业计划书》是APC渠道经理需要关注的渠道工作内容。前者作为渠道支持和奖励，被用在了用户开发等共同市场活动中；而《商业计划书》则是季度、年度中，用来指导渠道伙伴发展业务、塑造核心竞争力的指南。这类项目的进行，保证了APC渠道业务人员与渠道商间建立了充分的沟通与协同。诸如此类这类细致的渠道工作为APC获得销售代表满意度第一奠定了基础。

        同样获得两个单项指标第一的厂商是伊顿，分别是返点兑现和信用体系满意度。伊顿拥有中国市场中一批老牌UPS渠道商，其渠道体系建立历史最长。只是在方案型销售大行其道，渠道商将注意力转向增值服务时，其渠道管理优势已无法将其送上销售支持满意度第一的位置。

        供货时间满意度是权重居中的一项指标。获得该项第一的艾默生在其他各项指标中保持均衡。在2011年~2012年，艾默生开展了面向二三级城市的“区域解决方案合作伙伴计划”，并进行了相应的渠道招募活动，渠道影响力因此得到提升。此外，一个与直接业务无关，却关乎合作伙伴发展的“合作伙伴人才联盟计划”也已开展。这些渠道端的综合表现最终让艾默生获得了销售支持满意度总分第二的名次。

把握渠道需求成关键

        在营销支持类评分中，APC获得了5个分项指标中的4个单项第一，以总分5.54分位居第一。

        APC唯一没能取得单项第一的是信息传递满意度，这一项中，伊顿以0.01分的优势取得第一。而这一项，又是渠道认为权重最低的一项。也就是说，APC在销售支持和营销支持这两大项指标中，均在高权重的单项指标中表现优异，只是在低权重的单项指标中稍处劣势。从这一现象不难看出，APC围绕渠道的沟通工作较为扎实，对渠道的需求把握和满足都较为到位。

        渠道培训一直是APC“重点盯防”的渠道工作内容，其2倍于竞争对手的策略也确保了渠道培训满意度单项第一的位置。市场活动方面，APC在2012年投入合作伙伴市场基金，在协同渠道开展用户会议方面收效明显。而这两个单项指标同为高权重指标。

        伊顿在发展晓通网络为其分销商后，进一步拓展了其在终端渠道的影响力。除市场活动满意度在总分前三中排名靠后外，伊顿在该项的其余单项指标均与APC相差无几。这一表现确保了其在营销支持大项中获得了总分第二的高分。

方案支持差距不大

        在服务支持类汇总中，APC囊括全部单项第一，并以总分5.77的高分获得该类支持第一。这一得分拉开的差距是三大类满意度指标中，分差最大的一项。艾默生与伊顿分列二、三。

        用户端对解决方案的需求已经明显影响到了渠道对厂商支持的评价，这从方案设计满意度这一指标的权重即可以看出。

        随着渠道增值转型的需求提升，越来越多的渠道商对为渠道伙伴配置数量相宜的工程师，支持其在用户端的方案准备提出了高要求。APC目前已经可以为精英级渠道伙伴配置1：1的售前工程师，这一投入直接反映在了APC在渠道端的满意度中。

        而与此同时，艾默生与伊顿在方案支持中获得的评分并不低，满意度同样较高。可见方案支持已经是各厂商投入的重点。

        艾默生在远程支持满意度、备件储备满意度、调试诊断满意度这三项单项指标中，表现同样较为优异。但在方案设计满意度中与第一名拉开了分差。

展望与建议

        从上面的矩阵图可以看出，激励政策支持是唯一位于“急待改进”象限的指标，这意味着它是渠道伙伴较为看重，而综合满意度却较低的指标。

        激励政策是厂商为实现渠道业务特定目标时所采用的渠道政策。对于厂商而言，此类“绩效”式的政策毫无疑问地将有利于引导业务向特定目标发展。渠道伙伴对此评价不高，厂商需酌情考虑有无必要出让部分利益。同时也需注意到，激励政策是把双刃剑，厂商在决定加强激励政策的同时，还需全面考虑其可能带来的负面影响。这种负面影响在过度的Sell-in中时常出现。

        方案设计、销售代表、售后服务、市场活动、供货时间和备件储备支持等指标位于“高度关注”象限。这表明渠道伙伴高度关注，而厂商也已着力投入。部分在这一指标中表现不理想的厂商则需重点关注。这将在很大程度上决定渠道体系的健康发展。

        在有待提升的象限中的细分指标，厂商仍需要投入精力。其中渠道培训与销售工具支持对渠道伙伴有较高价值，而其满意度评分也并不高。

        与本次评选的其他IT产品线相比较看，基础设施厂商在渠道伙伴看重的指标中大都得到了较好的评价，因而有更多的指标落入了“高度关注”象限。这也从另一个层面表明，相比其他产品线渠道业务的竞争差距，在基础设施产品线中，其一，厂商对渠道的综合影响力并没有拉开差距；其二，厂商对自身渠道体系的把握比较均衡。

        但这一现象并不说明，厂商对渠道端的投入可以停滞不前。目前，对于基础设施供应商而言，渠道体系整体的方案型销售能力还不足以与IT主设备渠道的方案能力相匹配，这与渠道商业务发展的历史因素相关。大量IT渠道伙伴并没有在基础设施领域为用户提供趋势性指导的能力，厂商围绕这一问题仍需加大投入。毕竟渠道能力的提升最终将决定厂商渠道业务的发展空间。目前，主流厂商均已推出了适应不同应用环境的解决方案，这是非常积极的行动。

        对于渠道商而言，传统的PowerVAR依然在客户端发挥着方案能力强的优势，对于他们而言，进入IT主设备难度很大，而微分销的价值未来也很难为整体业务提供亮点，因此客户端的技术服务能力仍将是其塑造核心竞争力的关键。

        而对于IT渠道而言，基础设施仍是寻找拓展业务空间时一个不错的方向。一方面，客户的采购习惯正在发生变化，即基础设施采购方由基建部门向IT经理转移；另一方面，基础设施厂商的IT渠道体系仍在拓展期，适时的介入将有利于渠道对未来业务趋势的把控。