>>浩钦科技（无锡）有限公司总经理朱俊伟：复杂的方案不一定会获得用户的认可，集成方案整体优势明显。

        瑞典有一家千人规模的IT公司，服务了其关注行业60%的企业用户。“他们从低端的产品销售，到机房建设、系统集成，再到后期的ERP项目实施等，可以为客户提供全面的解决方案。”曾在这家公司服务8年的朱俊伟说，这给了他很大的启示。

        2006年朱俊伟创建浩钦科技（无锡）有限公司时，公司还是一家纯软件企业，主要为汽车制造商提供配套工业控制软件。国内几家著名的汽车制造商都是浩钦科技的客户。

        客户的需求是IT生存的根本。朱俊伟在公司发展中逐渐意识到，专业的单一软件业务虽然有很强的市场竞争力，但业务起伏受行业市场影响很大。公司要想做强做大，必须跨越这个瓶颈。

        “虽然软件业务利润高，但在2008年开始接触终端客户后，我们很快便发现，开展IT基础设施建设与服务业务已经变得非常必要。”

        或许正是受到了那家瑞典IT公司的影响，2008年，朱俊伟将公司业务范围扩展到系统集成，成为一家IT综合解决方案提供商。

        客户端的需求变化在此后进一步促进了浩钦科技的业务拓展：系统集成与机房建设越来越多地在客户同一方案包中出现。“机房是系统集成商的门面。”朱俊伟说，其他的设备优化、调试通常是看不见的，而机柜摆放、制冷方式、UPS供电，甚至防火、监控等，都是一眼就能看到的成绩。

更专业的系统集成

        一些客户以前在建设机房时，会将机房工程交给装修公司，而他们在机房设计及制冷方面并不专业。朱俊伟说，在公司将业务拓展至机房建设并与施耐德电气旗下的APC达成合作后，浩钦科技的客户认可度获得了明显的提升。“客户认为我们有别于其他系统集成商，在他们的需求面前，我们表现得更专业。”

        由于浩钦科技在机房建设中表现出的高水准，客户自然而然地将其定位为较高能力层次的系统集成商。这对浩钦科技的业务发展无疑大有裨益。“此外，机房建设的利润要明显高于IT设备，这也是促使我们投入更多精力在该项业务的重要原因。”朱俊伟说。

        从系统集成拓展到机房基础设施业务并不是件易事，强电设备对于大多数只接触弱电的系统集成商而言，无疑让人头疼。

        浩钦科技也不例外。“第一次在项目中安装APC的UPS设备时，以为只是连接普通的三孔插头，没想到是要接380伏电缆的。”朱俊伟回忆最初接触强电时的情景时，哑然失笑，“当时还真有点一头雾水。”

        好在APC在当地配置了足够的人力资源。“我们不断地与APC的工程师沟通，包括接受培训。逐渐地，我们的能力开始符合该项业务的需求。”

        事实上，与施耐德电气旗下的APC展开合作，与浩钦科技自身客户群特点关系密切。“外企非常认同整体解决方案的概念。一家公司负责整体项目，避免了项目中可能出现的各种扯皮现象。”朱俊伟说，APC在这些企业中有明显的品牌优势，这也是公司与APC合作的重要原因。

整体方案优势显现

        2012年下半年，施耐德电气旗下的APC推出Mini-英飞集成系统解决方案。在此后不到半年时间内，浩钦科技便达成了多项销售。其中，一家落户苏州的德国制造企业尤为典型。

        和许多成熟的外资企业相似，该客户除了对系统集成与机房建设方案有着整体需求外，对基础设施的品牌、成本、方案的完整性、安全可用性、未来的可扩展性等都有着较高的要求。

        另一家系统集成商参与到了竞争中。与浩钦科技推荐的APC Mini-英飞集成系统不同，该集成商采用了多品牌产品构成的解决方案，包括机柜、空调、UPS等设备均来自不同厂商。

        “感觉他们的方案很杂，最终欧洲总部也不出意外地拍板定了我们的解决方案。”朱俊伟说。

        一个个成功案例进一步激励了朱俊伟对整体解决方案发展方向的探索。这种整体方案，不是某个系统的整体，而是指从机房建设，到主设备，再到应用层的整体咨询与实施服务——毕竟浩钦科技是一家从ISV成长起来的方案商。

        在朱俊伟的构思中，下一步，公司将尝试和知名的ERP厂商合作，将咨询业务纳入公司业务范畴。或许，那家能够覆盖瑞典60%行业用户的IT公司就是浩钦科技未来的公司模型。