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新华三“大比武”不公平的赛制不公平吗?

2017-11-27 10:05   来源: 《商业伙伴》   作者: 张戈

基本信息

如黄辉华所说,新华三必须寻找一个引爆点。促进IT与CT渠道融合;促进分销与行业渠道拉通;促进区域合作伙伴能力提升的引爆点。

 

新华三的赋能引爆点

此引爆点即是“新华三论剑”,也被称为2017新华三渠道大比武。“大比武”历时3个月、多达600多支队伍参赛,历经省内初赛、南北区半决赛,最终8支团队进入总决赛。

来自湖北的武汉荣御信息技术有限公司捧得年度总冠军;浙江慧优科技有限公司、福建的长威信息科技发展股份有限公司获得团队二等奖;沈阳东软系统集成工程有限公司、北京绿色苹果技术有限公司、东莞市康天达计算机有限公司、哈尔滨未名信息技术开发有限公司,及天津市方卫信息系统工程技术有限公司荣获团队三等奖。

此为背景,而从此次“大比武”中透露出的一些信息,才更值得关注,正是新华三目前渠道建设的重点。其实,2017年初新华三即已明确“伙伴优先”原则,而借此次“大比武”,新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉对华“伙伴优先”进行了另类解读:以产品为核心,IT厂商是白雪公主,周围有7个渠道小矮人,但现在是以应用为核心,渠道伙伴成为白雪公主,周围也有7个能够提供产品的小矮人。

 

“不公平”的赛制不公平吗?

当然,新华三不是小矮人,至少在7个小矮人中个头不低,其不仅可提供产品解决方案,还输出技术、服务、营销、渠道能力,“大比武”就是新华三各项能力输出的集中体现。

首先,从比赛科目设置上分析,颇有些“不公平”。分销渠道与行业渠道同场竞技,并未区分不同的能力单元进行比赛。同时,基于产品技术的主观选择题仅占10分,基于行业解决方案的客观论述题占100分。

看似“不公平”的设置,其实反映了新华三渠道赋能的“舆论导向”。2017年5月,新华三进行了一次重要的组织架构调整,将分销事业部、区域销售管理部、渠道拓展与管理部,合并成立渠道销售与管理部。而此调整的目的即在于,希望进一步拉通行业和分销渠道体系,将行业与分销合作伙伴形成合力。

从“大比武”的最终结果看,也确实体现了新华三合作伙伴能力建设的导向,8支进入总决赛的参赛团队均有较强的行业属性,例如医疗领域的沈阳东软、浙江慧优;政务领域的福建长威;教育领域的武汉荣御。新华三通过与其合作,可以进一步占领行业制高点,并由此俯冲市场,完成行业与分销渠道拉通。

 

加速渠道融合

除提升伙伴解决方案能力外,此次“大比武”的另一目标是,希望加速IT与CT业务融合,提升分销合作伙伴的业务能力。2017年初,新华三分别启动了针对IT和CT渠道伙伴的“操盘手”培训,优秀合作伙伴还可远赴美国进修,同时,新华三还推进“春雨计划”,加速两类产品渠道融合。

当然,从此次“大比武”参赛案例看,合作伙伴不仅融合了新华三几乎全线IT和CT产品,还加入了对生态解决方案的理解。以东软的医疗行业参赛方案为例,其基于新华三IT和CT产品构建ICT基础平台,同时还预制了新华三大数据平台,此外,在安全等保设计中,引入亚信安全方案,在存储备份体系架构设计中,引入爱数方案。

目前,新华三已经与生态伙伴联合研发形成40余套生态创新解决方案,已经颇为体现其“自主创新+转售+OEM”的生态营销模式。

 

东莞现象

此外,在八支进入决赛的参赛团队中,唯一东莞市康天达计算机有限公司来自区域市场的地级市。而且在晋级历程中,东莞市康天达一路PK掉来自广州、深圳、成都等地的强势团队。由此,其也被称为“东莞现象”。

其实,区域市场一直是新华三的强势领域,目前,针对Named客户,新华三区域销售团队以及已经达到500余人。同时,针对Non-Named客户,2017年新华三还启动了“飞跃计划2.0”的优选合作伙伴计划。其将全国细分为300余个网格,每个网格内优选合作伙伴各司其职,而本次东莞市康天达入围全国总决赛,也侧面证明了新华三区域合作伙伴的能力。

 

【比赛花絮】

最吸分的抢答题

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不知是此题太过简单,还是选手紧张,8支参赛团队经过10轮“抢答”,被成功被扣除50分。(注:每抢答一次被扣除5分)

 

最抢镜的福建队

在前两轮必答题中,福建长威信息代表队几乎满分晋级。在抢答环节中,其也一路领先,以240分结束客观题比赛。有意思的是,比赛现场显示屏幕出现短暂故障,主持人借机“抢镜”与现场分数最高的福建队“合影”。

 

最紧张的广东队

东莞市康天达是唯一进入总决赛的地级市队,其势力不容小视,初赛、半决赛成功击败广州、深圳地区的参赛团队。但在决赛赛场,或是因为太过激动,一路抢答被扣分,分数一度跌破发行价,最终100分收官上午赛事。

 

最淡定的浙江队

必答题环节结束,浙江队以190分位列第二,但在抢答题环节,浙江队或是因为手慢半拍,几乎没有参与感。但因为先期积累的优势,浙江队仍以前三名的成绩,进入解决方案设计论述环节。(注:必答题+抢答题后,前三名得10分,后五名得5分,此成绩带入解决方案设计论述环节。)

 

最慢热的冠军湖北队

在客观选择题的前两阶段必答环节中,湖北队发挥失常,分数垫底。但在抢答题环节,武汉荣御越战越勇,每抢必中。最终以190分,成功上升至第二名。还值得一提,湖北队最终因为在主观解决方案论述题中发挥出色,斩获年度总冠军。

 

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