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云界春晚,魔术师Oracle NetSuite

2019-01-31 16:37   来源: 商业伙伴   作者: 于洪涛

基本信息

面向行业
应用领域

自从小品节目沦为网络段子集锦,每年春晚最受期待的节目就变成了魔术。

据说,春晚史上最受欢迎的魔术师刘谦,今年要复出了,将在年三十再次为大家带来“见证奇迹的时刻”。

对央视的春晚,大家都很期待。如果云界(云计算产业界,不是天上仙界)也有春晚的话,那我先推荐一个演员:Oracle NetSuite。这个甲骨文旗下的云ERP品牌,除了为客户提供企业云服务,还是个魔术高手。

Oracle NetSuite的拿手绝技类似“大变活人”,不过是把客户变成合作伙伴。在2018年,Oracle NetSuite已经成功地把好多个客户变成了合作伙伴,比如百洋智能、国票信息、汉得信息、上上签、厦门盈趣等。

Oracle NetSuite何以拥有如此绝技?且听我细细道来。

 

甲骨文的NetSuite SDN合作伙伴们

 

台上一分钟,台下十年功

刘谦首次登上春晚舞台是在33岁那年,而他自从7岁就开始练习魔术,12岁就受到魔术国际大师大卫·科波菲尔的高度认可。用十年磨一剑来形容刘谦的成功,再准确不过。其实,对于任何一个魔术师来说,台上每一分钟的演出,都来源于台下十年的苦练。

作为全球最大的以云ERP为基础的企业服务提供商,NetSuite系出名门,其创始人来自甲骨文,并得到甲骨文老板Larry Ellison的资金支持。即使这样,NetSuite能取得如今的市场地位,也经历了近20年的积累——1998年创立、2016年被甲骨文收购。

在SaaS服务商中,Oracle NetSuite也是为数不多的选择了“hard”模式的那一个,从企业的核心应用ERP做起,然后向外围应用拓展。目前,Oracle NetSuite 的服务已涵盖 ERP,供应链、项目管理、电子商务等,实现了全业务覆盖。每年超过10亿美元的研发投入,也为其近年来的快速发展奠定了坚实的基础。

在中国市场上,NetSuite的历史则短得多,只有一年半的时间。在这短短一年半的时间里,Oracle NetSuite发展势头强劲,已经拥有600多家客户,实现了超过90%的客户续约率和超过70%的客户扩展率,尤其受到创新型企业和中小企业的欢迎。

据介绍,2018年Oracle NetSuite在中国的新增客户数量已位居全球市场第4位。但负责NetSuite中国业务的甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君却不满足,他早早就定下了要让中国成为NetSuite全球第二大市场的目标。把客户变成合作伙伴,正是为了实现这一目标的重要举措。

 

把一块钱变成100块

话题回到魔术本身。

对于魔术师来说,技术固然重要,表现力却往往更具决定性。成功的魔术师都是非常善于调动观众情绪的。云ERP同样如此,不仅产品和技术要好,更要能够帮助客户成功,甚至于做得更多。

作为一个云原生的企业级SaaS,Oracle NetSuite具有快速部署、全面覆盖、灵活配置、优质体验等强大功能,可以支持企业不同时期成长需求,帮助企业消除信息孤岛、灵活应对业务挑战、释放无限创造力和潜能。

帮助客户取得成功就够了吗?至少在潘杰君看来是不够的。因此,甲骨文创造性地提出了一个叫做C2P(Customer to Partner)的概念,也就是把自己的客户变身为合作伙伴。C2P是NetSuite SDN(SuiteCloud Developer Network)生态圈战略的组成部分。

其实,这种转变在国内IT产业界早已经开始,但作为一个战略概念提出来,则是甲骨文NetSuite的首创。这表明NetSuite要把C2P当作自己的核心工作之一。

从客户到合作伙伴的身份转变,对于Oracle NetSuite的客户来说无疑是极具吸引力的。原本是要花钱从NetSuite那里买服务,如今却可以与NetSuite一起为自己的客户提供服务。从成本中心到利润中心的转变,你会拒绝吗?

当然,对于甲骨文NetSuite来说,这也是一桩好生意。原本只是拿到了一个客户,如今却有源源不断的新客户到来,离潘杰君要让中国成为NetSuite全球第二大市场的目标又近了许多。

在魔术表演中,把客户的一块钱变成100块,自然受欢迎;如果把100块变成1块钱,怕是要挨揍了哈。

 

甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君

 

只要你想,就能当主角

魔术表演不是魔术师一个人的舞台,观众的参与非常重要。刘谦的老搭档董卿,就是从“托儿”做起的嘛。

在Oracle NetSuite的魔术表演中,已经有5家客户成功变身为合作伙伴。

去年4月我第一次采访Oracle NetSuite时,知道上上签成为了NetSuite的客户,短短几个月又签约成为战略合作伙伴。作为中国电子签约云平台的领跑者,上上签购买NetSuite的服务,原本是为了克服掣肘自身发展的管理系统短板,规范财务管理、产品(服务)交付、客户关系管理等方面。

成为NetSuite SDN合作伙伴之后,两家公司的云服务实现了联合,为客户提供一体化的解决方案,更全面地满足客户的需求。目前,双方还正在致力于创新型应用套件的开发,力图能够给客户带来更多的惊喜。

上上签创始人、CEO万敏说,上上签是一家构建契约规则的公司,愿意与同样是领导厂商的Oracle NetSuite合作,以提升自己的服务水准,这也是一个很好的背书。

类似的“变身”也发生在其他企业身上。比如,百洋医药原本是借助Oracle营销云、Oracle NetSuite云ERP部署营销自动化、构建财务业务一体化管控流程;如今,百洋医药基于Oracle营销云和Oracle NetSuite推出了“百洋明镜营销云”,开放给经销商和终端门店使用。国票信息则与NetSuite联合打造了智能财税一体化解决方案,服务于零售、贸易分销、专业服务、电信、餐饮等开票需求较大的行业客户。

看起来,很多企业都有机会从Oracle NetSuite的客户变身为合作伙伴。不过,潘杰君说,Oracle NetSuite的SDN合作伙伴,是要解决方案层面的深度合作,重在“精”和“好”,而不追求数量多。

看来,留下的名额并不多了,大家自己争取机会吧。

 

留有余味,才算境界高

帮助客户取得成功,帮助合作伙伴开拓更广阔的市场……Oracle NetSuite似乎已经做得很多了,但是还不够,还应该有更高层次的追求。

正如魔术表演一样,如果只是让观众看个热闹、看得高兴,那还不能算是成功;如果能留有余味,引发观众的思考,才是顶级的魔术表演。

Oracle NetSuite能够给中国云计算市场留下些什么思考呢?我想应该是对重塑中国SaaS市场有所贡献。

现在大家都在说云计算进入2.0时代。按我的理解,与1.0时代关注云基础设施相比,2.0时代更为关注云上的应用,而应用才是云真正的发展方向。

就目前的全球乃至中国云市场而言,IaaS市场格局大致已定,少数巨头将把持整个IaaS市场。但SaaS市场至今仍处于“小而散”的状态,说得好听一点儿是百花齐放。

在这种情况下,国内软件界应该抱团合作,实现协同发展。Oracle NetSuite在这方面做了一个好的示范,让不同类型的SaaS服务商实现了紧密合作,让更多的国内用户接受并采纳SaaS。

与此同时,Oracle NetSuite也在致力于成为本地化的SaaS,推出专门适用于中国的报告和功能以支持中国的金税系统,与微信进行了系统集成,用户可以在微信中轻松支付、电子发票、费用报销。Oracle NetSuite的SDN生态战略,则面向批发分销、制造、跨境电商、专业服务、零售餐饮等各个垂直行业伙伴,包括电子商务、财务、客户关系管理等多领域功能。

潘杰君说,Oracle NetSuite不只是一个产品,更是一个平台,聚集各个领域的顶级合作伙伴,在SuiteCloud平台上一起优化、延伸、增加、创新更多的解决方案和服务。通过生态合作,大家共同为客户创造价值,共同做大企业云服务市场。

希望接下去变身的不再只是某几家企业,而是整个中国SaaS市场。

 

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