2013年整体IT市场形势并不乐观，施耐德电气旗下的APC中国区渠道总监陆俊看到，各行业的方案商都在2013年遇到了一些挑战，包括市场机会减少和利润空间被压缩等。正是在这样的背景下，很多方案商开始探索新的市场机会，毕竟随着云计算、大数据等技术和应用的发展，还有很多新的机会被不断发现；与此同时，方案商还在尝试做得更为专注。

       这种变化也反映在APC的渠道端。APC在2013年优化了激励计划，并逆市加大投入。在综合手段的拉动下，陆俊说，他发现之前与多家厂商保持合作关系的渠道，变得更加专注于和APC合作。他认为，这一现象源于渠道伙伴对环境变化时的主动选择：经济好的情况下，多厂商合作更为容易；而相反的情况下，专注则利大于弊。

       “过去渠道伙伴在意的是厂商给他多大的盘子，而现在他们更加关注客户、关注厂商提供的客户机会。”陆俊说，这反映在销售端，是APC销售机会的分享中，成单率获得了大幅提升。

       陆俊介绍说，2013年，渠道市场部门在渠道伙伴有意向的行业中，提供大量定向的销售机会与市场合作，这帮助渠道的商机发掘工作变得更具针对性。

       尤其是一些过去主营业务不是物理基础设施的SI，他们在利用APC提供的商业机会的同时，扩大了原有业务的客户范围。

       还有一个明显的变化在于商机报备。越来越多的渠道伙伴愿意将潜在的项目机会通过统一的报备平台分享给APC，并借此利用厂商资源，“这表明渠道伙伴的资源整合能力正在提升”。

       “渠道的眼界决定业务边界。”陆俊强调说，这种资源整合能力，和商业机会发掘能力，正在左右渠道伙伴的业务发展状态。越是经济形势不理想，这些能力的提升速度越快。

优越性凸显

       值得一提的是，APC的商机报备系统由战略市场部门负责，而非渠道销售部门负责，完全中立。也就是说，APC一直将裁判与运动员完全分开，渠道销售完全无法左右商机报备。这种做法在2013年行业不景气的大环境下，凸显出了其优越性。

       陆俊说，这种做法保证了APC商机报备系统的“公开、公平、公正和透明”，可以做到完全不受个人意志的干扰。“所以APC的渠道平台，是一个老渠道认可，同时新渠道乐于加入的平台。”

       这种渠道销售与战略市场两部门相互配合，共同服务渠道的优势还表现在渠道沟通和维护上。

       与一些厂商在渠道销售中指定客户不同，APC的渠道管理方法是指定渠道。也就是在区域内，渠道销售要负责指定渠道伙伴的发掘、支持和维护工作。战略市场部作为第三方“监督机构”，负责监督渠道销售的执行情况。

       “渠道伙伴有抱怨，我们能找到对应的渠道销售；厂商策略是否执行到位，战略市场部只要一个跟踪电话，就能知道渠道销售是否尽职。”陆俊认为，两条线的渠道服务体系，由于在内部做到了沟通顺畅，已经产生了“1+1大于2”的效果。

提前3～5年做部署

       APC将渠道市场视为战略市场，这也是为什么渠道销售部门与战略市场部门共同服务渠道体系的根本原因。

       陆俊认为，渠道市场是一个需要提前3～5年部署和投资的市场，如果没有这样的眼光，任何渠道的变化，都会变成一件需要紧急处理的突发事件。APC在大约5年前投入资源向拓展IT渠道，同时帮助传统电源渠道转型，就是一个成功的案例。

       现在APC又开始布局未来的渠道市场。陆俊认为，从数据中心两极分化的趋势观察，渠道端也在发生类似的变化，即大中型系统集成商在用户端的影响力正大幅提升。

       “APC在2014年一个重要的战略部署，就是深化与大型方案商的合作。”陆俊说，这一合作的重点是拓展合作产品线的深度与合作持续性。要从过去的项目型合作，进一步深化为战略性合作。他认为，这一战略型的部署，将直接影响到未来几年渠道业务的发展。

       同时，与深化合作相对应，强化3、4级覆盖将是APC在2014年的另一大渠道战略重点。4家总代理将成为驱动区域覆盖的动力核心。

       陆俊还透露说，2014年APC将进一步围绕渠道授渔和渠道赋能，强化行业和区域覆盖耕耘渠道市场；同时通过强有力的市场活动，支持渠道伙伴发现并抓住更多的商业机会。