>>施耐德电气旗下的APC 中国区渠道总监陆俊：APC 要帮助渠道伙伴在进入新领域时，能够为向用户传递独特的价值。

        哲学是一门关于智慧的科学。所以，当陆俊把渠道业务放在“渠道哲学”这个语境中去谈论的时候，也就显得不那么突兀了。

       唯物辩证法里，内外部矛盾共同促成事物的发展和变化，辩证统一、相互转化——在渠道哲学里，客户价值、渠道价值、渠道利益，厂商利益 也的确一直遵循着这些法则。

       “APC的渠道哲学，是要真正介入渠道伙伴公司业务的发展、介入其关注的行业，最终实现共同发展。”陆俊现任施耐德电气旗下的APC中国区渠道总监，在施耐德电气旗下的APC（以下简称APC）各级销售、管理岗位上已磨剑十余年，乐于从不同的角度观察业务，实为经验使然。

客户关系最大化

       APC的四级渠道认证体系已成熟运作多年，陆俊一直亲历其中。在这一渠道架构中，渠道层级与双方相互的承诺、能力直接相关。近两年，陆俊在发展面向终端用户的渠道伙伴中投入了大量精力。

       在2013年渠道大会表彰的优秀渠道伙伴中，合作不足两年的渠道伙伴与“老渠道”相比，同样表现优异。陆俊认为，这些渠道伙伴之于APC的价值，不仅是销售数字上的贡献，更体现在行业的覆盖中。

       一位做OA设备的渠道伙伴，新近成长为了APC英飞集成系统解决方案的提供商，就是个典型的渠道赋能与渠道成长案例。而这一案例的出现，无疑是在业务融合的趋势下，渠道伙伴必须将客户关系最大化的需求决定的。陆俊说，APC正在为渠道伙伴提供这种“跨界”的能力，而也只有这样，APC才能满足市场与渠道伙伴的根本需求。

       陆俊介绍说，在这个能力输出的过程中，APC要做的，不仅包括为渠道伙伴提供培训，帮助渠道伙伴塑造全新的市场竞争力；同样重要的是，要帮助渠道伙伴在进入新领域时能够为向用户传递独特的价值。“如何确保现有业务稳定，如何建设新的团队，如何寻找新的业务机会······这些都是APC要协助渠道伙伴一同思考的问题。” 

       和主流IT厂商在产品线上的发展趋势相同， APC同样在不断地为用户提供拥有更多附加值的产品内容。即从硬件到软件，再到服务以及管理，直至数据中心的整体解决方案。APC此前发布了其DCIM数据中心基础设施管理软件StruxureWare，随后软件专业化成为重要的策略。

       2012年， APC即已经展开了面向渠道伙伴的软件认证计划。该项认证将有助于在专业领域有所建树的渠道伙伴深化其核心竞争力。在陆俊看来，这一认证体系的目标是协调不同类型的资源，以最终达成渠道赋能，实现向最终用户传递价值的目标。

扶上马，送一程

       A P C的这些渠道策略都围绕 着一条“共赢”的原则，而这一原则已被APC“固化”为可分步执行的具体行为。例如，与渠道伙伴制定“商业计划书”。

       在与渠道伙伴建立联系后，了解渠道伙伴主营业务与原有客户群是制定计划书的第一步，在这之后，陆俊和他的团队会据此确定如何提供对应的培训与资源支持。

       “通过渠道拜访，‘计划书’中会确定具体的技术人员培训、销售人员培训，阶段性目标等。”陆俊说，此后，任何潜在的项目机会出现时， APC的技术专家团队都会给予相应的支持，不仅要“扶上马”，还要做到“送一程”。

       “商业计划书”在渠道伙伴业务量达到一定规模后，为双方确定了明确的权责。“这是一个良性的互动”。陆俊注意到，随着“商业计划书”的逐步实施，即便是新加入的渠道伙伴，也能便捷地利用APC的解决方案，进一步拓展原有客户的业务份额。而因为涉及了更广泛的业务合作，客户与渠道伙伴间的粘性也得到了较大的提升。

       这份计划书除双方的资源投入等承诺外，还会明确不同渠道伙伴各自的业务核心、业务环境，及构建核心竞争力的方法论等内容。“这将帮助渠道伙伴进行公司长远规划，其内容有着明确的指导意义。”陆俊说。

       他介绍说，2013年APC的两条渠道主线不会变：一是渠道拓展，二是渠道赋能。同时，除一些细节上的效率改进外，与渠道伙伴定制的年度和季度的“商业计划书”，也将成为2013年渠道伙伴与APC共同发展的指南。